做销售不易，原因之一有很多误区。如果因为技巧策略缺失而迷失其，销售很可能无功而返。

    误区一：“价格太贵了!”这销售人员面对拒绝客户听到最多一句话，也常常成为自己不能实现业务增长一块挡箭牌。真这样吗，还我们没有发现“贵”背后潜台词?

    “潜台词”之一，客户可能想说“我不认为问题很严重，所以犯不着花这么多钱来解决!”

    我一个培训好友桑塔纳开了十几年了，车商想卖新车给他，虽然把车性能说得绘声绘色，但最后却被拒绝了。“你车太贵了!”我好友说。可不久之后，他买了一辆更贵车(对殷实他而言，钱真算不了什么)。

    我很好奇，问他如何下这个决定。“新车时尚气派，可我从不乎这些，所以第一次没买。”好友回答，“这回来车商不一样，他问我一辆开了十几年车不经常有故障，维修要占用我多少时间，一年保养又得花费多少，高速公路上抛了锚又怎么办”，好友滔滔不绝，“我常跑高速，十几年车真说不准，有一次就因为抛锚误了事，不能有第二次了!”意犹未尽，他又加了一句，“还有，我车没安全气囊，开车又快，高速公路上万一有个闪失就晚了!”

    “也车商提醒你?”我自信地问。“”，好友说，“他说得对，后来我就买了他车了。其实买谁家车都一样，只不过这家伙说话挺靠谱。”

    不难看出，当客户说“贵”时候，症结可能你自己，没有把握好“需求认知”这一销售关键环节，甚至完全忽视了。销售人员往往错误地理解他们工作-想方设法把马带到有水地方，并强迫马喝水，而他们真正工作让马口渴。这就我们讲顾问式销售经常提到“让马口渴”法则，也即客户需求认知。

    “潜台词”之二，客户其实想说“你价格比竞争者高，我难以作决定!”

    降价?那么利润呢?你驾驭销售能力呢?显然，这时客户已进入购买“评估选择”阶段，卖方需要做，摸清影响客户评估准则，弱化价格，把竞争对手比下去。

    终于有一天，我决定要为电子邮件租用企业邮箱了，一则为了职业形象(E-mail邮箱与网址使用同一域名)，二来也可以少些垃圾邮件故障(这使用免费邮箱代价)。有几个选择，年费从500至900元不等。我想要便宜，最终却选了一个最贵。为什么?看了下面一段对话就能明白。

    我：“你价格太贵了!”

    网络运营商：“先生，您现每天收到垃圾邮件有多少?”

    我：“少说也有50封，真不知道他们怎么搞到，现毫无个人隐私可言!”

    网络运营商：“您如何处理呢?”

    我：“也不能一下子清空啊，一些有用邮件甚至客户邮件也夹杂里面，所以还得一个一个看，至少标题。”

    网络运营商：“这很占用您时间吗?”

    我：“当然!碰到连续几天外讲课，邮箱就爆满了!不看吧，又生怕遗漏了重要信息。”

    网络运营商：“有这样事发生吗?”
参考中国研磨网链接:http://www.yanmo.net/zx_view.asp?NewsID=40775