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【转载】多年开发意大利市场经验 欧洲游记(最新)
我们做洁具的 我个人一直致力于开发意大利市场,因为意大利树有欧洲洁具水龙头生产基地的名声,因此一直希望能更多打开这边的水龙头及其卫浴配件 多年发展过程中学到了很多意大利人的生意之道也碰到了很多技术难题 他们的生产工艺要求很严谨 对待每个产品的细节很高 如果能和意大利大的贸易商做好生意 信誉方面很不错 但是价格和质量随着市场的泛滥和铜价等原材料的不段上涨 他们越来越挑剔...如果碰到加工型企业 他们本身对产品的质量 技术 工艺方面掌握的很透彻 因此他们要求采购的配件会按照他们自身的样品或者图纸要求 做到完全的一模一样 是他们的追求 我们给老客户做产品 其实已经很标准了 也做到了和他们的样品差不多一模一样了 估计直径就差0.1毫米 他们还是再三的嘱咐我们 下次一定要做到精确值 真的好难呀 不过接触的意大利客户都是好客户 一般都是肯付样品费或者快递费的 因此我想一接触意大利客户的各位 有机会最好尽量的抓住客户 他们大多数付款还是信的过的 不过不可能是全部的意大利商人都是这样.也希望各位能讲述一下你们眼中的意大利客户 也能让我知道更多我的不知道的一面 多多交流 更好的开发意大利市场 垄断意大利洁具卫浴市场!8月份开始 意大利就开始休假一个月了 大家提前做好出货准备
意大利客户好象不怎么喜欢发邮件 我老客户了 发份邮件给我也是那么的难 有时候也不知道定单确认了没 客户不说 就把水单发给我 一句话都没有 意思是表示他确认了 晕的很 也不问候我一下 怎么也是老朋友了 不过态度和诚意都很好 就是没什么废话和恭维的话 哈哈 也许这样才是真正的客户吧 和他们作生意也得讲究耐心 几个回合的推拿太极下来 生意就差不多了 我只了解米兰 布雷西亚 等卫浴主要生产地 其他地方不是很了解 好象博洛尼亚的陶瓷浴缸等很有名 对于做这个行业的朋友们 遇到这个地方的客户 应该抓紧点 成交率比较高吧 从我参加米兰卫浴展接触的客户 总体上都可以 就是下单比较慢 新客户都是再拜访我们工厂以后才会放心的下单 其实我挺喜欢意大利的 他们拥有著名的法拉力跑车 著名的足球圣地 著名的米兰德比大战 著名的米兰大教堂 著名的米兰时装之都 著名的水上城市威尼斯....而且意大利每年的2月份左右就是打折最多的时候 喜欢品牌衣服 包 以及化妆品的朋友在这个时候可以满足你的购物欲望了 最低有的打2折.好象有点扯远了
我的第一个意大利客户和我应该做了两年多的生意了 从2004年那时候艰难的起步的 业务量虽然不是很大 但每年还算是比较稳定 他比较喜欢来中国 一年都要来个两次 其实开发这个客户也是有点难度...因为他不会讲英语 只会意大利语 其实好多意大利客户都是讲母语的多 也许他们认为没必要学别人的语言 因为这个这样 我们很多开发意大利市场的朋友也许会造成一点麻烦 也会产生疑问"为什么我发那么多信怎么没人回呀?" 也许人家根本看不懂你写的什么 或者客户太忙了 根本没时间注意你写的是什么 或者别的原因 因此我想每个给客户写信的时候 标题一定要显示出你的主题 让客户有兴趣 那么客户也许会主动的去了解你信的内容 让别人翻译给他看 我的第一个意大利客户就是这么起步的 他们公司没一个讲英语的...在我发了10封左右的信后客户回信 让我们寄样品了 好客户就是不会计较样品费和快递费的 我说了100美金 客户什么都没说就把钱打给我们了 一开始留给了我好印象 3个月后开始来中国参观我们的工厂了 一见面还是真个比较绅士的老外 不过带的小蜜不是想象中的那么意大利美女 ....这几年和客户的接触中 我们也建立了深厚的友谊 每次我们去意大利和他们来中国 我们都会送他们礼物 他们也很相信我们 但是就是对我们的质量也越来越严格 客户对产品的专业知识比我们懂的还多 但是他们不得不像我们买产品 因为我们的价格永远比他们国内低几倍 价格是外贸的冲锋武器 获得大量定单 在外贸战场上获得更多战利品的杀手剑
以后在米兰展上接触了越来越多的意大利客户 都是讲意大利语的多数 不知道我是否撞邪了 有讲英语的也是讲的很别扭的:L 不过我也慢慢学会了几句意大利语了 我真想学好意大利语呀 可是工作的地方没条件学习 郁闷的很....关于给意大利客户的报价策略 我是有点感受了 第一你还是把价格报高一点 为你给他打折留点余地 现在的意大利客户做中国市场也越做越泛滥了 意大利公司SRL也只能在中国找更有优势价格和质量的产品提供给他们国内的客户 第二每次报价要说明你的有效期 让客户及时打钱 否者价格作废 我们做铜制品的 现在的铜价一天一个样 报价相当的难 而且RMB天天涨价 对于大单来说风险很大的...哦 要先休息了...明天接着聊"我与意大利客户"...
很多朋友也反映的 意大利确实家族式的企业比较多 包括很多名牌企业 我做的很多企业相当部分是家族企业 不过信誉还真是可以 因为他们虽然是家族企业 但是历史也很悠久 一直从事某个行业的 我个人感觉 意大利现在的洁具生产企业被中国的工厂冲击的支离破碎了 因此以后意大利很多工厂会向中国买有更竞争性的配件 然后回去组装配套 这因该是个趋势 不过面对意大利厂家的外贸生意时 那么工厂就要有心理准备 我们是否可以生产出达到他们要求的质量和工艺呢? 其实很多是不难的 中国很多厂家在与意大利的贸易中 学到和提升了自身的产品工艺 技术等 而且客户一般会提供他们的样品 他们喜欢按照他们的产品思维模式去进行下单订购产品 如果是贸易商一般会选者厂家的产品然后提供给他的代理公司参考 这就是不同点 在提供样品和价格给客户的时候也需要记住:1.你提供给他的样品你一定要做下笔记 包括很多细节部分 因为要区分客户样品的要求和你工厂本身的产品有什么不同 不然到时候下单还是按照工厂的规格或者小细节配件做的话 那么你就要失去这个客户了 2.目前做我们洁具行业的 价格需要报的很准确 客户提供的样品 我们报了价格 也需要详细的做下笔记 而且要注明报价时间 提供日后参考作用.3.给客户报价 最好要求老板把价格不要一下子报了底牌 不然你客户和你谈价格的时候会很被动的 我觉得至少要留5%的价格余地 意大利一般的有诚意的客户不会要求你太低的价格 但是能给他们5%左右的降价 他们会很愉快的接受和下单 这是个人接触客户中的一点心得 纯属个人观点.
对于找意大利客户 我建议是你的产品是否适应意大利市场 或者欧洲市场 我们做洁具的水龙头的就很合适 所以我们很多年都在开发那边的市场 客户主要通过展会和B2B上面找的 但是90%都是展会上发展的 特别是两年一届的米兰国际卫浴展 以前效果真的很好 去一次估计都能成5-8个客户 运气好的话一个客户一年能做到300万美金 不过现在的市场竞争更激烈了 更多的中国厂家参加了展会淘金浪潮中 以为国外展比广交会便宜多了 而且一般政府都补贴一半 所以我们已经有3,4年参加广交会了 直奔国外展 明年轮到德国法兰克富展了 希望能更多开发德国客户了 这个市场我一直窥视了很久 但是就是不那么容易拓展 也许德国人的严谨 死板 不那么容易接受新的供应商
如果你们有机会参加米兰展的话 我也许能提供几点建议: 首先是吃的 在上海坐飞机去米兰的时候 呵呵 你一定要多带点零食在身边 因为9个小时的飞机让你会感到很饥饿 飞机有的是饮料 但是总不能一直喝那吧 晕 先写到这里 客户催着我要资料了 有空再写
意大利客户好象不怎么喜欢发邮件 我老客户了 发份邮件给我也是那么的难 有时候也不知道定单确认了没 客户不说 就把水单发给我 一句话都没有 意思是表示他确认了 晕的很 也不问候我一下 怎么也是老朋友了 不过态度和诚意都很好 就是没什么废话和恭维的话 哈哈 也许这样才是真正的客户吧 和他们作生意也得讲究耐心 几个回合的推拿太极下来 生意就差不多了 我只了解米兰 布雷西亚 等卫浴主要生产地 其他地方不是很了解 好象博洛尼亚的陶瓷浴缸等很有名 对于做这个行业的朋友们 遇到这个地方的客户 应该抓紧点 成交率比较高吧 从我参加米兰卫浴展接触的客户 总体上都可以 就是下单比较慢 新客户都是再拜访我们工厂以后才会放心的下单 其实我挺喜欢意大利的 他们拥有著名的法拉力跑车 著名的足球圣地 著名的米兰德比大战 著名的米兰大教堂 著名的米兰时装之都 著名的水上城市威尼斯....而且意大利每年的2月份左右就是打折最多的时候 喜欢品牌衣服 包 以及化妆品的朋友在这个时候可以满足你的购物欲望了 最低有的打2折.好象有点扯远了
我的第一个意大利客户和我应该做了两年多的生意了 从2004年那时候艰难的起步的 业务量虽然不是很大 但每年还算是比较稳定 他比较喜欢来中国 一年都要来个两次 其实开发这个客户也是有点难度...因为他不会讲英语 只会意大利语 其实好多意大利客户都是讲母语的多 也许他们认为没必要学别人的语言 因为这个这样 我们很多开发意大利市场的朋友也许会造成一点麻烦 也会产生疑问"为什么我发那么多信怎么没人回呀?" 也许人家根本看不懂你写的什么 或者客户太忙了 根本没时间注意你写的是什么 或者别的原因 因此我想每个给客户写信的时候 标题一定要显示出你的主题 让客户有兴趣 那么客户也许会主动的去了解你信的内容 让别人翻译给他看 我的第一个意大利客户就是这么起步的 他们公司没一个讲英语的...在我发了10封左右的信后客户回信 让我们寄样品了 好客户就是不会计较样品费和快递费的 我说了100美金 客户什么都没说就把钱打给我们了 一开始留给了我好印象 3个月后开始来中国参观我们的工厂了 一见面还是真个比较绅士的老外 不过带的小蜜不是想象中的那么意大利美女 ....这几年和客户的接触中 我们也建立了深厚的友谊 每次我们去意大利和他们来中国 我们都会送他们礼物 他们也很相信我们 但是就是对我们的质量也越来越严格 客户对产品的专业知识比我们懂的还多 但是他们不得不像我们买产品 因为我们的价格永远比他们国内低几倍 价格是外贸的冲锋武器 获得大量定单 在外贸战场上获得更多战利品的杀手剑
以后在米兰展上接触了越来越多的意大利客户 都是讲意大利语的多数 不知道我是否撞邪了 有讲英语的也是讲的很别扭的:L 不过我也慢慢学会了几句意大利语了 我真想学好意大利语呀 可是工作的地方没条件学习 郁闷的很....关于给意大利客户的报价策略 我是有点感受了 第一你还是把价格报高一点 为你给他打折留点余地 现在的意大利客户做中国市场也越做越泛滥了 意大利公司SRL也只能在中国找更有优势价格和质量的产品提供给他们国内的客户 第二每次报价要说明你的有效期 让客户及时打钱 否者价格作废 我们做铜制品的 现在的铜价一天一个样 报价相当的难 而且RMB天天涨价 对于大单来说风险很大的...哦 要先休息了...明天接着聊"我与意大利客户"...
很多朋友也反映的 意大利确实家族式的企业比较多 包括很多名牌企业 我做的很多企业相当部分是家族企业 不过信誉还真是可以 因为他们虽然是家族企业 但是历史也很悠久 一直从事某个行业的 我个人感觉 意大利现在的洁具生产企业被中国的工厂冲击的支离破碎了 因此以后意大利很多工厂会向中国买有更竞争性的配件 然后回去组装配套 这因该是个趋势 不过面对意大利厂家的外贸生意时 那么工厂就要有心理准备 我们是否可以生产出达到他们要求的质量和工艺呢? 其实很多是不难的 中国很多厂家在与意大利的贸易中 学到和提升了自身的产品工艺 技术等 而且客户一般会提供他们的样品 他们喜欢按照他们的产品思维模式去进行下单订购产品 如果是贸易商一般会选者厂家的产品然后提供给他的代理公司参考 这就是不同点 在提供样品和价格给客户的时候也需要记住:1.你提供给他的样品你一定要做下笔记 包括很多细节部分 因为要区分客户样品的要求和你工厂本身的产品有什么不同 不然到时候下单还是按照工厂的规格或者小细节配件做的话 那么你就要失去这个客户了 2.目前做我们洁具行业的 价格需要报的很准确 客户提供的样品 我们报了价格 也需要详细的做下笔记 而且要注明报价时间 提供日后参考作用.3.给客户报价 最好要求老板把价格不要一下子报了底牌 不然你客户和你谈价格的时候会很被动的 我觉得至少要留5%的价格余地 意大利一般的有诚意的客户不会要求你太低的价格 但是能给他们5%左右的降价 他们会很愉快的接受和下单 这是个人接触客户中的一点心得 纯属个人观点.
对于找意大利客户 我建议是你的产品是否适应意大利市场 或者欧洲市场 我们做洁具的水龙头的就很合适 所以我们很多年都在开发那边的市场 客户主要通过展会和B2B上面找的 但是90%都是展会上发展的 特别是两年一届的米兰国际卫浴展 以前效果真的很好 去一次估计都能成5-8个客户 运气好的话一个客户一年能做到300万美金 不过现在的市场竞争更激烈了 更多的中国厂家参加了展会淘金浪潮中 以为国外展比广交会便宜多了 而且一般政府都补贴一半 所以我们已经有3,4年参加广交会了 直奔国外展 明年轮到德国法兰克富展了 希望能更多开发德国客户了 这个市场我一直窥视了很久 但是就是不那么容易拓展 也许德国人的严谨 死板 不那么容易接受新的供应商
如果你们有机会参加米兰展的话 我也许能提供几点建议: 首先是吃的 在上海坐飞机去米兰的时候 呵呵 你一定要多带点零食在身边 因为9个小时的飞机让你会感到很饥饿 飞机有的是饮料 但是总不能一直喝那吧 晕 先写到这里 客户催着我要资料了 有空再写
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