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让客户不得不下单的报价
闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉（狰狞地笑）? 4 } \( z5 q; ^/ v
首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品7 Y, V1 q# @! J1 f, R
略偏上。; \- M. N! G, x
初次接触，最好不要用quote这样正规的词来报价，轻描淡写的price足矣。甚至不出现 Y l, w( R6 z1 G0 C3 n
price字样亦可。" i5 i* Y. H6 z! G( f& T/ ]- f
重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。
1规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。
2最重要的,后面要补充说明,上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间
和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。云云--当
然这都是虚的。 9 |( N: ]: L6 W' X0 c
3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产2 M( f% S# M3 s# u& Z
品图片等等。
我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强1 O- g" h. q5 h" z
烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对
客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的# m8 ] ^+ E& S- B0 e8 P* H3 @
欲望才是最主要的。
又及:所谓的明确意向
不能坐着干等客户表示明确意向,要设法引客户说出他的目的。2 w2 w. c6 p& M
比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一4 E* I) d! i& h" m. ~0 q
个CNF价格给您做参考”
又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”
等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老
板又不肯松口。生意就僵持了。8 m2 S7 W! i0 W' R, E
做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。
如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。
所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高
利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性
，去翻翻老客户的交易**，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近' p' P& p6 A0 W; a; y; G
老板的心理承受底线。
“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的& K8 ]9 _4 ~. K
客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据0 N* P2 e/ B/ U2 A
---订量不够嘛当然要贵一点点啦（广东腔）。 ; t# s. w; Y/ C1 U7 {. B
“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），
并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同
，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。
用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉2 D# d% R, r. q8 ?4 m( q
”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客8 C9 _4 h/ K6 `+ o9 i+ q" w2 x
户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，
这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬
你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行
的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上
当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。6 L: B f0 j! ^/ g7 p; Z; b
当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单:
.1客户问价，老板说卖5块，客户说太贵了。 # Q6 H* Z! D# q' F% x8 l; A; c6 ~
2.汇报给老板，老板说最多让到4块5。客户还是不答应。
3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯，要么回答说“2块8
怎么样”？ . a T/ ]. A& T3 l7 P; k! M* H
4.老板说2块8成本都不够，客户简直乱来...低于4块2就没法子做。 " }$ ^, g! C$ p' g, E% a9 `
5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场，这个月还是得靠那1千5的底薪熬着..偏偏女友: T( a/ B( M- |
20号过生日..屋漏偏遇连天雨。 ) ?4 Q: |' r: c N0 @: O
老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业! K) S4 f. N B
务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”. v" u1 B" B9 c+ {
客户和老板，促进生意的达成。
这种“引导”基于三个理念：
1.价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很' e7 X9 C: o: i# F/ t
大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，( n( [9 u9 A' x5 J% M) C/ \/ x2 V3 X. S
往往能够带来相当幅度的成本变动。
.2客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计, J: b9 m. G' K
划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希4 B& _' j2 Q ^$ q0 L: y5 L
望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑& S: w! V4 A1 C9 O' H* H4 |8 E O* W
料”这样的建议。
3老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板
多半只能事先预估大致成本。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维
持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来1 z* F6 O+ _. \$ l: r
贷款。 0 @: `& ` L& h' K
当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精9 Y: Y) o6 C2 r. L: j
明些的业务员熬个一年半载的不难做到。
有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说“NO”。所以,咱! T6 {5 X; \ P0 l! B# S9 O
们的业务老手们总是那么一副腔调：“这东西一般就这个价..不过你实在想要便宜也行, I2 K" @2 y6 u( }8 `
一下...我们想个办法先跟他做起来”。( k; v9 J$ z' {+ g1 D
其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进6 K' \5 ]0 B( A- ]$ b# E* S
交易。 2 U1 ~. }3 c: Z- `
具体做的时候，注意几点：
1低价可以，但多半要跟量大、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等. P; t- Z2 N6 h r
条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为
填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约
成本。 0 k+ D. L7 T, U8 W; e N. n! [
2.主动给客户提建议,如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不- a# i5 i9 ~4 W2 `
是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。
3多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因
，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。) z, f8 O) v; g* l$ T
顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要) D9 q8 ^ U6 T
对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可---都是街面上混的，彼此留个脸面。 , t2 d5 m* _5 }" W0 [# H- V
4.同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子，并多寻找一些零配件供货渠道, 努力削
减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可
能。 如果不了解可以上"多美丽买卖搜索"看看.! M. m: x' }! S5 @) J( l
商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业* o- P; y! z" a2 {
务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而
错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“
体系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大7 z( K+ Y; f! r9 V, b
买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得) X, ^2 W# s ^/ y3 @6 H
。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱.
首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品7 Y, V1 q# @! J1 f, R
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重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。
1规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。
2最重要的,后面要补充说明,上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间
和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。云云--当
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3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产2 M( f% S# M3 s# u& Z
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我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强1 O- g" h. q5 h" z
烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对
客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
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所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高
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错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“
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买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得) X, ^2 W# s ^/ y3 @6 H
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