诚实赢得了初步的信任。
( 发表日期：2005-10-08 ) ) z0 R! I+ d5 N' Z
一次拓展海外新客户的完全记录，一段令人荡气回肠的国际贸易经。 ( j/ `9 G3 f$ v+ W$ H, n9 C
作者：宋耀基 7 d. h: q( h) T' H" b
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     编者按：一位拥有30年外贸经验的资深人士，曾经开发过大大小小许多海外客户。回首往事，最令他难忘的一次，发生在2001-2002年间。这次发展新客户，耗时之久、过程之曲折、书信往来之频繁、文字资料之多、经验教训之丰富，都让他刻骨铭心。 
  现在，他详细地把整个过程记录下来，再现那段令他荡气回肠的经历。虽然是三年以前的事情，但是其中体现出来的坚忍不拔、明察毫发、诚信在先、客我双赢的精神和策略，仍然十分值得今天的外贸人借鉴。
我最难忘的一次业务报价，时间上经历了一年零二十一天，报价中发生4次大的波折和反复，往返电子邮件近400封，起草的文字资料近半尺厚。经过一年多马拉松式的艰巨谈判，最终获得了一位网上结识的客户信任，得到第一笔4万多美元的订单。 - h9 s) K" A6 _1 {. e
       投石问路 ; w' J9 p7 f" k1 m  r
       2001年4月底，我在互联网上看到一个客户的求购信息。他要的产品正是我们公司近年来推销的科技含量较高的产品。同往常一样，我给这位客户发去了一封例行的电子邮件，说我们可以供应该产品。他很快答复并要求寄样。就从这一天起，我们之间长达一年之久的报价谈判拉开了序幕。 2 \* r3 m5 f+ @# U% x8 n$ ?6 T8 X& S
       收到我寄的样品后，他来电称赞我的答复及时，寄样快捷。对样品表示满意。但奇怪的是，他并没有就该产品继续洽谈或下单，而是问我是否愿意看看他的样品。
从他提到的英文品名看，显然这是一种国内还没有的新品。它究竟是什么样子？用什么材料做成的？工艺生产上有什么特别？……我对这一切心中没底。 
   但考虑到无锡地区轻工产品门类比较齐全，生产设备和相关工艺水平也有基础，应该有能力生产，于是发函请他寄样。7月31日收到他第一次寄来4只不同规格不同材料不同尺寸的样品， / L9 D+ A7 ^( ~; k+ X+ v# [9 r
       我很兴奋。这位网上新客户同我接触三个月就寄来这么多样品，至少说明几点：一是试探，先要我寄样报价，看我方说的做的是否一致，是否诚实；二是考察，寄新样品来是看我是否懂行，是否有能力开发新品并准确报价；三是从报价中进一步了解我方是否能长期合作，是否可靠。 
  最重要的一点是，他不是一般的皮包商或普通贸易商，可能是较大的最终用户。后来的事实证明我的推断是对的。 ! p' m- n9 l, W; Q+ _' b
       报价准确 " o* w$ o* n7 u/ w3 s# V
       我们非常投入地落实了一家本系统内生产同类材料的专业厂，对来样的各部件、零件和辅件辅料进行了周密的测绘、分析和成本计算，然后报出一份列明各零部件在内的价格单。 
    客户对我首次报价热烈回应。8月29日电函说："Your prices appear to be very competitive on these products. Why is there such a wide discrepancy in price for these products? "他说，我方价格很有竞争 ，工厂和我都很高兴。说明我方报价是准确的，反映了我方合作的诚意。是个好兆头！ 
       竞价受挫 % D( X9 l. K1 \! z+ n/ M$ ^/ j
       孰料没几天，9月19日客户来电函说，"你方价格高了，你们国家有几家供应商报的价格更有竞争力"。 # e. W( G# a7 S
       这真是当头一棒！恶性竞争、低价竞销的冲击波直接冲向这个尚未问世的"襁褓"产品。 
经过我再三联络和追问，他在11月6日来电说："We sincerely regret to inform you that some one came in at better pricing than your company. Again, thank you and I hope to contact you soon with additional items that may be of interest to you。"委婉地提出分手。 % \! o# F; v  ^+ x$ |; B
       这证明国内争产品、争市场的无序竞争，已转到国际市场，毫不顾及国际贸易的规则。国内厂商一味低价竞销，不仅扰乱别人的正常业务，实际上也损害了他自己。 & i( A/ \% |5 i5 t. v
       扭转颓势
怎么办？是金盆洗手，停止联系，就此不干？还是再努力一下，坚持到底，尽力挽回？ 我选择了后者。 $ ]: V3 b8 m4 r# B" Z/ e8 @% m: u; \
       我们分析认为，价格的关键是产品的材料，如果都用100%的新料，价格的变数就不大，除非以次充好，或掺假掺杂，或以废旧料代替新料，先以低价逼走对手，取而代之，然后再提价。这种坑骗客户的不道德事，我们决不干，但有必要提醒客户避免上当。 
  11月7日我发函说："I know that someone's price is lower than ours, but I also know that some suppliers use the old and wasted materials to make the items you needed。" 
    我着重指出，质量比价格重要："So, you must consider the quality of the items while you pay attention to the price。" . S2 K5 s# N' U% k. {$ v7 B
       我还提出了一个问题，问其是否得到别人的质量承诺。我是这样写的："I don't know whether you give the guarantee from the suppliers for the quality of the materials。" 
   请注意，我用了"give"（给予）一词，代替了原文中"get"（得到）一词，这是在操作电脑时灵机一动所改。没想到这一改动，完全改变了句子原意，而且带有一种责问口气，意思你是否给予别人承诺。 
  一词值万金！ 这一改，歪打正着，起到了完全意想不到的效果。 
   客户11月8日来电说："Thank you for your persistence. You are indeed correct that the prices we have received do not guarantee the business."他还说，他们也将对其它供应商的样品进行质量检测："If for some reason they are unable to provide our requirements. You will be our first contact。" 这使我又看到了一丝希望。 
     他决定将我列入他们今后任何新产品发盘询价的对象，"We sincerely appreciate your continued pressure to give you a second look. It strengthens our resolve to let you be a part of any future bidding that take place。" 

诚实赢得了初步的信任。
    主动让价   J! _# G, p# g8 F1 N  t  |  i
      事情不能到此为止，而坐等客户的下次光顾和联系啊，必须将客户重新拉回来！看来只能在价格上再做文章了。 ; S' P# B" ]  m  I9 r9 w; S
       其实对于首次报价，我也吃不准工厂报价有无高估及高估多少。因此，当我们同工厂商量，提出为适应竞争，能否让价10%，以争取主动拉回客户时，工厂坚决不干。 
   我方不得不让另一家工厂看样品，测成本，重新报价。该厂厂长非常积极，第二天就带着详细报价资料，兴冲冲来到我们公司，爽快地同意我方新的报价方案，并愿意复制来样，寄客户检测质量，直到做出客户满意确认的样品。这大大增强了我的信心。 5 `' p  i& A% h: j+ e' Q+ @
       客户收到我主动让价的新递盘后，马上欣然接受，11月14日答复说："Please accept my apologies for the delay in responding. We will send out all set items immediately。" ' s+ C/ \. X. z
       12月12日他果然用UPS寄出6种形状，4种规格，24个尺寸的全套样品。2002年元月30日又汇出5,000多美元作开铸模具费用，让我复制回样，再寄他们检测确认。这样，在工贸双方的默契下，我终于又夺回了报价中差点失去的谈判主动权。
    打样延迟 
     当我方全力以赴开好10多副模具，打算赶在2002年春节前完成试样工作时，突然接到客户来电，要求立即停止开模试样工作。说他的竞争对手推出一款新品，外观漂亮，要我们等他弄来新产品后再按新品打样。 6 I6 r6 z% h8 u4 Q
       这一等就是一个多月。春节后收到的新品，从材料到主要部件，同原样品都不相同。如按新品开模，则原来开的模具没用，前期工作等于统统白做。于是，我赶紧去函，说明重新开模不仅浪费大，而且延迟打样工期，新品材料昂贵又牵涉到重新报价，建议暂时搁置新品，先按原计划出样为好。几番函件往来，客户终于同意我的意见。 
真是工夫不负有心人，诚实诚恳是第一。