.销售原则（Sales Methodology）：方案销售
就像“道”和“术”的辨证一样，所有的销售信息都有共通之处，同时在细节的表现上又千差万别。那么如何应对每一次的销售机会，以什么思路向客户进行沟通，一个销售人员有没有原则去对待这一切的“变数”，是衡量销售人员“段位”的第一道题。
CES的答案是：Top Sales的销售原则是，不论客户表面上提出的是多简单的需求，给客户提供的永远是一个方案。
杭州小铺卖包子，永远是“3块钱一笼”、“交钱”、“拿走”；而麦当劳卖汉堡，则是微笑、“欢迎光临”、“汉堡吗”、“来个薯条吗”、“试试我们的优惠方案吗”。大家同是做每单50块钱以下的零售生意，他们的不同所有人都可以感受到。
2.有控制地影响客户（Influence Customers）
一个比较极致的例子是，前两天看一个电影《Show Girl》，中间有一段教练教女孩怎么跳脱衣舞。他讲“有控制，才是舞蹈。”什么是控制呢？把握音乐的节奏、即定的流程与观众的反映。
最放纵的舞蹈也要在控制之下才有美感；对客户的影响过程更需要控制。我们常听说：“这事本来是没问题的，但你是在不合适的时间，去找了不合适的人，结果搞成这个样子，那谁都没有办法啦。”你，或者你的销售人员能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影响客户，是判断是否 为Top Sales的第二步。
3.与客户深入接触（High Touch Selling）
物以类聚、人以群分。人的群有时和“Title”无关，因为名片毕竟是可以随时更改的东西，人的素质和灵魂上的东西，导致人与人之间本质上的吸引。
什么叫“深入接触”？考察一个人是不是Top Sales的第三步应该是，他是否是一个能和客户高层打交道，能否把握住客户高层思维的人。思想上的沟通，对其真正用心的把握，才是真正的High Touch。
4.服务意识、增值意识（Service, Value）
CES的观点：销售只是一个开始。在销售之后必然遇到的有对客户的系列承诺有不尽如人意的地方，也有能够为客户提供更多价值和服务的机会。看一个销售人员签下一个合同后就此不闻不问，对客户的各种反应尽量推卸，然后到时候就拿着单子去收款（往往会遇到一堆问题），还是签下合同后，借助现有合作机会，加深接触，力图发掘更多合作机会，是判断这个销售员是不是Top Sales的第四步。
5.行业知识（Industry Knowledge）
打工皇后吴士宏的自传《逆风飞扬》中写，她做销售做到连对方内部的业务会议，都请她作为专家列席。那个时候吴女士当然不是技术专家，但她是能够沟通客户的行业需求意图和技术方案的专家。
话不投机半句多。要打动一个客户，而对他的行业丝毫不了解，那基本上是完全不可能的事。而一个Top Sales必然具备某个行业广泛而细致的知识。
6.专业性（Professional）
什么是专业？穿西装打领带是否就是专业？拿台笔记本电脑放PPT是否就是专业？我们用个无关的例子来阐述什么是专业。
荣登亚洲《时代周刊》封面人物的香港皇家医院的院长谈他做外科大夫的心得，除了医务上要精通外，他要保持充沛的体力和在紧张的时间里应付突发事件的反应速度，所以他坚持马拉松训练，参加跳伞、热气球等冒险类活动，这些综合素质堆积起来，才能使他成为一个优秀的外科医生。
7.长期客户关系Long-term Relationship
罗马不是一天建成的，Top Sales也不是一年培养成的。在第一次见面无法根据他对事情的反映判断的时候，看他有多少长期客户关系，是判断他的段位的重要参数。
如果，能做到上述几点，不积累长期的客户关系才怪；而一个人，有很强的理论和应变才能，却没有长期稳定的客户关系，这就需要好好检讨一下。
8.团队作业能力Team Work
其实，如果能够达到以上7点，基本上就是值得争取和珍惜的Top Sales，第8和第9点是锦上添花的补充。
每一个公司行为都是团队行为。一个成年人都应该具备安排好自己的日程的能力，但是能否有效地调动公司内部资源，除了通过领导的安排取得的支持外，能否调动团队的积极性，安排团队的配合，兵对兵、将对将地拿下一个定单，确实是考验普通的销售员能否成长为Top Sales的重要一环。
9.形象Appearance
Top Sales中有美女吗？似乎我们日常看到的Top Sales里，没有标准意义上的美女。但是，Top Sales的外在有共同的特征：热情、整洁、灵活、细心。没有这些attitude ，片面强调外表的美丽与否，是会误事而且可能危险的。
整装待发
CES课程到现在谈了整个CES的课程介绍和如何制定销售计划，这课之后，我们的授课内容将走出练兵和庙算的阶段，而进入最令人兴奋的销售实战的相关内容中去。这一课，相当于是我们整个课程出征前的整装待发时的最后交待。
销售和打仗有异曲同工之妙，比如都是围绕既定的目标开展系列攻势，比如在开战前的准备工作，开战后在统一战略的指导下的个体的应变和发挥，前方后方的团队协作精神。
在开始正式投入一次夺单战斗前，CES有如下6条建议。
与销售团队相激发Brain storm ideas with the sales team
大家需要彼此激发、彼此鼓励、彼此补充。不论你和本次销售项目相关的人各自沟通了多少次，自认为各方面的信息传达得多么准确无误，如果时间许可，还是应该将团队有关的所有人集中在一起。因为作为团队人员，他们在经你调动的同时也有主观能动性，也有在你控制之外的相互配合。只有当所有人在一起的时候，才能够最大程度地将个人因素导致计划的片面性缩到最小，落实成每个人了解自己该做什么，从哪里得到帮助的完整计划。
所有人在一起的时候，最重要的工作是：按每人的次序理清被忽略的部分（Determine what's missing）
坚定思路Consolidate ideas
坚定思想并不是召集大家挥拳头、喊口号做那些形式上的东西。而是来自对本次任务的清晰的认识和决心。
CES建议一：将逻辑相关的事项分组（Group logically connected items）有助于更清晰地掌握本次项目的相关信息。比如，一个项目的关键点包括客户需求、我司产品、我司方案、关系、对手、时间等。可以将所有的信息、所有的准备工作、所有下一步可能会面对的工作，按照逻辑相关分组的原则进行归类。这样，不但有利于整理思路，而且有利于分配工作。
CES建议二：消除冗余（Eliminate redundancies）。一个看上去不太相关的例子：一个国际著名的篮球裁判在中场时，别人问他比分，他说他不知道。因为他的职责是关注对每个球的裁判，至于比赛双方的输赢并不是他该关心的范畴。有了第一条的将逻辑相关事项分类后，就可将部分逻辑不相关的事项先排除出考虑的范围。这样才能集中精力关注过程的动态。
行动检验Test your actions
所谓的行动检验是要最后审核这次行动的基本面是否有问题，CES建议要检验以下三方面。
★ 确定必须的资源（Determine resource requirements ）
★ 使每个行动都能服务于你的策略（Make certain each action complements your strategy）这两点我们在上一课计划检验中谈过。
★ 按资源利用率给行动排序（Sequence the actions for efficient resource utilization）
这个原则非常重要，要按照资源使用效率最大到最小的递减顺序来排列行动顺序。如果总经理出面就能搞定，那么就要尽快安排总经理出场。因为优势有可能随着时间的拖延而被磨损。同样，如果订单没有希望，也可迅速做出判断。而一个订单的失去不但意味损失该笔收入，而且意味着公司资源在投入这个订单时损失了其他方面的机会成本。
资源使用效率就是使用该公司资源与对客户打动的程度间的一个比率。
制定责任Create accountability
销售作业一定是团队工作，包括公关、包括技术演示、也包括前台的接待。
分配任务（Assign responsibility）：分配任务一定按照逻辑相关的线索。
确定完成日期（identify completion dates）：没有确定完成日期的任务没有价值。
执行你的行动Execute your actions
做完如上安排后，你就可以做最令人激动的事—开始打单了。
及时向销售团队通报结果Communicate results to the sales team
为了团队的滚动调整计划，也为了团队的凝聚力，要把最新的情况及时告诉应该知情的所有人。
提笔写这课的教程前，我又重读了巴顿将军在横扫欧洲前的那次通篇粗话而又豪情万丈的著名训话。将其中一段与大家分享。
“弟兄们，最近有小道消息，说我们美国人对这场战争置身事外。那全是扯淡！美国人生来喜欢打仗，真正的美国人喜欢战场上的刀光剑影。你们今天到这里来，有三个原因：一、你们来这儿，是为了保卫家乡的父老乡亲。二、你们来这儿，是为了荣誉，因为此时没有其他更好地方可去。三、你们来这儿，是因为你们是真正的男子汉，真正的男子汉都喜欢打仗。
你们不会全部牺牲。每次战斗下来，你们当中可能会牺牲百分之二。不要怕，每个人都终究会死。第一次上战场，每个人都会胆怯。如果有人说他不害怕，那是撒谎。有人胆小，但这并不妨碍他像勇士一样战斗。如果他看到像他同样胆怯的战友英勇奋战，而他却袖手旁观的话，将无地自容。真正的英雄，是即使胆怯可仍旧坚持作战的男子汉。有的战士在火线上不到一分钟，便会克服恐惧。有的要一小时。还有的，大概要几天工夫。但是，真正的男子汉，不会让恐惧死亡战胜责任、荣誉和雄风。”
在和平而机会无穷的中国，让我们做最优秀的TOP SALES！
走出销售迷宫
上一课我们谈了如何判断销售机会。其中的关键点是，你能否找到客户的Burning Issue，并且有能够对他/他们的Burning Issue对症下药的处方。
如果没有，那你最好先把得知销售信息的高兴劲冷冷，因为即使听上去再好，也只是画饼而已，不如继续观察寻找。
如果找到，你就可以开始一次打单的征程。
对于没有经验的销售人员，一次打单的过程，犹如走迷宫。
就像电视剧里那些拙劣的老套情节，一个初出茅庐的年轻人，仗着一张青春勃发的脸和出生牛犊不怕虎的精神，愣闯愣撞，也不知道都找了些谁，而对方又有哪些自己的情况和问题，总之最后就是天上掉馅饼了，定单给了他。他走出销售迷宫，却不知自己是怎样走出来的。这种好事，现实生活也会发生，但是概率一定和买彩票中奖一样低。其实，销售迷宫是有固定的线路可走的。CES将之总结为“井字攻略
销售迷宫的最大困惑无非是：
第一， 不知如何打动与自己直接接触的人
第二， 不知如何与对方真正的拍板决策人取得联系
井字攻略讲的是如何在销售迷宫中，得寸进尺，不断和客户达成共识，不断向着客户高层的方向接触。
井字攻略的两条秘籍是：
★ 井字纵向攻略。坚持“Open Question”—“Close Question”—“Summary”的流程。
★ 井字横向攻略。以和你直接接触者的Burning Issue为突破点，去与这个人的上级会晤。然后重复井字纵向攻略。
井字纵向攻略
对销售员的一个理解误区是，口才好是第一要素，其实优秀的销售员比会说更重要的是会“问”。
只有上了CEO的思考、议事日程的事情才有最大的可能被执行。
内线销售：
CES对于选择内线的三个建议：
★ 喜欢你，过去有交情，或者级别高，都不是合格内线的标准；
★ 内线一定是在客户单位有广泛人脉、有影响力，且愿意帮助你成功的人；
★ 要通过你认识的客户内部的人员找到合适的内线人员，并使他成为你的内线。
虽然现在有了网络，但是仍然有很多客户需要你的catalogue或其它相关资料，有时寄了catalogue之后就石沉大海，或是寄了样品之后便没了消息，确实让人感觉劳命伤财，最令我气愤的一次是我给一个印度客户送样，第一次送样之后，他说没有收到，我便再次给他送样，最后他又说没有收到，最后才知他是因为不想付样品的关税引起的。所以在决定是否要付出劳力和财力挖掘这个客户之前，沟通是很重要的。
1.可以直接问客户对我们产品的了解及需求，一般如果很难落实在某种规格的客户，做成功的可能性都很小，当然也不排除不了解产品但急需这一产品的客户.
2.没有联系方式的可以直接要客户告知，如果提了很多次仍没有答复的，一般是没有什么意向的客户或是同行询价。
3.如果有客户有网站的话，可以上网对客户进行初步的了解.
4.也可以从联系人来了解，有的公司是老板直接操作，这种情况下一般是比较小规模的贸易商，当然也不排除工厂中的老板寻找供应商。
如何沟通，各人有各人的方式，就象了解一个人一样，要了解一个公司，必须要有沟通才可以达到目的，从而避免在业务中走弯路。
客户回访中的总结
＊月份把所有客户基本回访一遍，截至＊月底，共回访客户462个．通过本次回访，发现很多问题．较为突出的几个列举如下．
1，针对自己产品的求购信息很少，比如模具 减速机 化工机械汽配等等，反应这个问题的客户占回访数量的60％甚至更多．另外一种说法是＊＊＊＊网太泛，不专业．有些类可以分的再细一些，比如模具还可以分汽车模具等．
2，说自己的公司从来没出现在会员推荐及精品推荐里面（后经核查并没有漏掉该公司），由此可见，客户比较喜欢也比较在乎是否出现在首页推荐里面．
3，有部分会员不在＊＊＊＊网发布信息也很少上＊＊＊＊网，原因之一是针对自己产品的求购信息太少，觉得发了也没用．虽然不来＊＊＊＊网，却每天都上阿里巴巴．也就是说，因为求购信息少，很多客户上＊＊＊＊网的次数在逐渐减少．
4，少数极度不满客户提出别的同类网站或杂志，值得关注．据称，在此类网站效果一两个月就出来了．
5，有部分我们自认为效果很好的客户，据回访反应：电话询问的很多，但真正成交的很少，总之通过网络拿到的订单很少，一般都是小订单．
6，客户原来的期望很高，一两个月没有效果，逐渐失去兴趣．
7，另有两个客户提出，会员应分等级，拉开档次．
8，回访的客户中，完全熟练操作电脑并利用网络宣传企业的很少，不过，即使不会发布信息的人也知道如何浏览求购信息．即：企业只关心求购信息．
总结：1，经过本次回访，很多对＊＊＊＊网不满的客户，感觉好了很多．包括几个愤怒的客户也已经平息．2，客户反应的问题当时能解决的就在当时解决了，没有解决的在本周内解决．3，通过本轮回访，感觉到回访工作还是比较重要的，应该逐步建立客户回访制度



拒绝是接受的开始

客户的拒绝，是一种常规的态度。你应该考虑：为什么客户不接受我的产品（服务）？是产品不对路还是我的推销策略有问题？你应该了解：我已经把信息传递给了他，以后可以寻找恰当的时机和方式重新达成交易。

不停的拒绝与不停地访问，这些简单的事情必须重复做，但是在重复中需要不断总结。只有这样你敲门的次数会越来越少，敲开门被拒绝的次数会越来越少。

准备拜访客户时要尊重对方的时间

如果直接到访，应该通过前台、秘书，阐明来意，陈述利害关系。并积极地与之沟通，从中你可以大概了解这个公司的一些情况，并与之交换名片等信息，这样你下次来访的阻力就不会太大了。

如果是电话拜访，可以在电话中把你去拜访他或者你公司的产品先告诉他一些，并有针对性地就基本问题先在电话里尽量沟通，为下次见面，双方交谈留下一些问题和话题，再见面自然就像老朋友一样。

如果约见到客户并共进一次便宴，那是再好不过的事情，可以把陌生感完全消除，与未来的客户建立友谊，既然感情能够那么融洽，生意自然好做了很多。
切忌想当然地直接闯入，直接找最高层，见到负责人不厌其烦地自说自话，完全不顾及别人的时间安排，这样没有沟通的“填鸭式”拜访，在常规状态下是一定会失败的。

正确掌握客户信息

现在是一个多变、快变、巨变的时代，无论是市场，还是政府、企业之间的变化都加快了速度，如果不经常进行详尽的客户调查，就可能会信息失准，导致合作错节。

而不间断地进行客户信息的整理是信息发挥作用的中转站，信息混乱反而更为麻烦。

营重于销

“重销而不重营”给企业营销失利埋下了隐患。营销其实是一门综合性、操作性很强的科学。它是从产品设计导入、技术性能指标、产品质量、产品包装到后期的广告宣传、市场策划、销售技巧一环扣一环，是一个动态过程。这就意味着运筹营销要综合考虑各相关环节的行销要素。必须从头到尾、环环扣紧地抓，如果把营销狭义地理解为纯粹的买卖,并使它成为单纯的买卖技巧，其功能必然有限。

用推销代替营销对企业的最大不利在于“成本扩张”，将营销链简单地变成“生产―推销”，没有质量控制、定位，企业就像夜半盲人骑瞎马，危险至极，如果不是运气好到一定程度，多半是要在市场竞争中一命呜呼的。

大利基于信

中国传统商人，都把“仁、义、信”摆在为人为商的首位。生意不成仁义在，知道为商之道，不求一时一地，一朝一夕之急功近利。

我们不能离开中华大地这块土壤，也割离不了传统文化。从西方传进中国的营销学，多为教人如何取悦客户，围绕着生意的成功这个主题设计营销方略，这不失为一种短期的营销行为，但搞得不好，就会在圈子内把名声搞坏。古往今来，成功的商人，都能完成个人品德修养，成为一个济世助人，福荫乡土的人物。

天道酬勤

说到勤奋，其实无论做什么勤奋的人都能成功。做销售人员也一样，每天早来晚走，自然你的信息整理收集的时间就比别人的长。面对客户，你的勤奋更会让对方为你的敬业而感动。如果你访问10次并且每次都能热情地介绍你的产品，并站在客户的角度去分析问题和解决问题，可能该客户一次没有接纳你，他今天没有需要不代表明天没有，他没有需要，不代表他身边的人没有。因此在营销工作中，人情是一大成功因素，有时候你每访问一个客户，就相当于一次感情投资，而回报是长效的。
参考资料：http://zhidao.baidu.com/question/26982836.html?si=3