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谈判前的准备(1)
前期资料的收集：知己知彼，百战百胜！前期资料的收集的功夫因占整个谈判过程的60％，功夫在事外呀。 1、形成踏实的工作作风 2、注重竞争情报方面的积累 案例：大庆油田的故事。（日本情报方面从中国画报上刊出的照片及只言片语，推测大庆油田的具体位置，当地的自然环境，日产量等，早在我国公开全球招标之前就从报纸的某些篇幅中猜测出我国将大幅度提过石油产量的计划，就着手投入生产完全适合我们迫切需求的设备。由于其经过周密精细的前期情报收集，完全掌握我国需要设备的所有特征，才从包括洛克菲勒、摩根等国际大财团中脱颖而出，并且以高价中标。）可恶的小日本！ 心得：很多时候我们都陷入一个误区就是，以为对方也与我们一样把价格当成唯一的思考要素，而以为要取胜只有折价。殊不知，很多时候对方真正关心的是你的东西是否符合他们的需求，价格不是很重要。因为很多时候买方购买是为了投资，而不像我方一样是考虑有限的利润空间。换句话说，价格对双方的敏感度并不一样。因此，了解对方的真正需求，为其量身打造符合其需求的产品和服务才是致胜之道！ 关键点：深入研究对手，将要求上升到完整的利益，搞清楚对手真正想要什么。 信息的来源：① 价格数据库：过去成交价格为何？在什么的情况下以该价格成交的，替代方案的价格为多少？等！② 个人声誉、特点：对方个人的性格特点，有什么忌讳和喜好，目前面对的处境如何？等！③ 行业资料：行业发展的现状，各种势力的分布情况，目前面临的挑战。等！
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