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转帖，金融风暴来了，客户哭了！
这是我正在做的一票业务，我做的是方便面产品，前两年蒙古市场非常好，我的这个客户是蒙古一家大公司，以前做电讯产品的，看方便面市场好，就做起了我们的经销商，
去年9月开始，金融危机波及到了蒙古这个内陆的国家，蒙古本币和美元的汇率从去年9月份的1150：1跌到了现在的1550：1，客人停单了，前两天匆匆感到北京和我们谈判。我们公司也非常重视，主谈的级别非常高，但谈判的气氛却非常暗淡。客人30岁出头的女ECO，翻译出身，中文非常好，看上去心情非常沉重，在会上，客人提出了几个问题：1.汇率几乎是每个月超过100点的幅度持续下跌，迄今还在继续，希望我们的产品价格给予有力的支持；2.迫于汇率压力，客户经销产品价格上涨，市场销售受阻；3.超市经营困难，回款周期延长。客人的提案是：1.公司给予客户独家代理资格。2.现有产品给予价格折让。3.在蒙古合作建厂。
我们的领导给客人讲了很多国内外的形势，中国的原材料成本和方便面产品的成本，还有对经销商的任务指标等等等等，结果就是一个：客人的要求一条也不能同意。听完以后，客人半天没有说话，眼睛里含着泪水，客户哭了。
诚然，国际贸易是不相信眼泪的，但是如果会议以客人的泪水结束，那么这场谈判还有什么意义呢？我们公司在国内对经销商一向是这么做的，也一向有效，对于国际市场的客户这么做也能有效吗？这些问题我都不太愿意去想，甚至，在我们国内品牌企业走向国际市场这条道路上我感到了一种悲哀。
会后，我和客户单独沟通了一次，对于客户的要求我提出了我的意见：1.独家代理资格主要取决与订单销量，这是不容置疑的，金融危机不是要求独家代理的理由，但单品项的独家代理我是可以申请的，但关键还是销量。2.现有产品的折让问题，根据现在蒙古本币的下滑趋势，结合人民币的坚挺和我公司成本的弹性，我们就算把所有的利润全部让出，对于客户在蒙古市场的销售来讲也是杯水车薪，没有意义。但鉴于给予客户的支持态度，我会申请给客户就现有产品特殊折让。3.合作建厂，蒙古人工虽然比国内便宜，但原料，行业配套等方面非常薄弱，合作建厂不可能降低成本，不能解决现有问题。所以，我们的主要问题还是在市场，市场解决了，我们的问题也就解决了。一下是我给客人提出的市场调整方案：
第一，市场现状，
一、汇率持续下跌，使得贵公司的进口成本和市场售价无法确定，且使得现有的产品价格上涨压力很大，销售严重受阻。
二、蒙古为资源性产品国家，金融危机下蒙古经济形势恶化，消费者购买力降低，市场需求下降。
三、几年以来以韩国农辛为首的进口名牌中高档方便面占据蒙古主要市场份额，市场价格，渠道价格，进口成本已经固定成型，现金融危机引起汇率大幅度持续下跌，迫使市场价格大幅度上升，卖场销量下降，回款周期延长，方便面进口商资金链紧张，库存不能消化，经营困难。
因此，对蒙古方便面市场有一下基本判断：
一、世界金融危机还要延续一段时间，基本预计是1-2年，蒙古的经济危机在未来一段时间内也要持续。
二、蒙古方便面市场中中高档方便面将不再是主流产品。
三、方便面由于已经成为蒙古消费者喜爱的食品，所以方便面市场还将继续存在，发展。
四、金融危机下，以平价方便面为代表的基本食品（如平价面，家庭装方便面等）市场规模会有较大增长。
五、现有方便面市场结构将有重大变化
1.现有方便面经销商将有大部分会被动退出。
2.对于超市卖场，经销商，进口商的利润分配将会有所变化，主要在于卖场位置，宣传，费用，加之国家为应对金融危机而在未来出台的鼓励政策等，方便面市场产品线将有很大的调整变化。
3.平价面（非低价面），家庭装方便面将取代高档桶面成为蒙古方便面市场的主流产品。
第二，关于我们的合作我的建议如下：
一，鉴于危机前方便面的价格构成，高档面600图格里克以上（高档面1000图格里克以上，中高档面600-1000图格里克），低档面400图格里克以下，我方建议您主攻400-600空间的平价面（样品已寄出），原因是蒙古消费者已经适应了高品质的方便面，低档方便面品质差距太大，应该不能满足消费者需求。所以建议您选择平价面作为新品主打平价面市场，通过产品宣传，卖场促销建立400-550图格里克的平价面市场。
二，产品定价大体在500-550图格里克之间，由于贵司进价和18个利润点保证的出货价都在400图格里克以下，所以可以有效抵御未来的汇率风险，同时由于有较大的利润空间，所以可以在产品上市初期以价格促销形式和卖场谈判缩短账期。
三，产品选择，建议您选择1-2个产品为主打产品，集中力量开拓市场。
四，现有产品由于已经有一定市场影响，建议您在对未来汇率准确判断的基础上拉高价格，取得高价产品利润，不追求销量，少量进货。一方面保持贵公司高端产品市场形象，另一方面获得高端市场产品利润。
以上这件事对我的触动很大，金融危机给我们的客户带来的是忧愁，风险，甚至是眼泪。那么我们应该是以怎样的态度去面对，国际贸易说到底还是人和人做成的，如果说我们的客人都在痛哭，那么我们的国际贸易会做的好吗
去年9月开始，金融危机波及到了蒙古这个内陆的国家，蒙古本币和美元的汇率从去年9月份的1150：1跌到了现在的1550：1，客人停单了，前两天匆匆感到北京和我们谈判。我们公司也非常重视，主谈的级别非常高，但谈判的气氛却非常暗淡。客人30岁出头的女ECO，翻译出身，中文非常好，看上去心情非常沉重，在会上，客人提出了几个问题：1.汇率几乎是每个月超过100点的幅度持续下跌，迄今还在继续，希望我们的产品价格给予有力的支持；2.迫于汇率压力，客户经销产品价格上涨，市场销售受阻；3.超市经营困难，回款周期延长。客人的提案是：1.公司给予客户独家代理资格。2.现有产品给予价格折让。3.在蒙古合作建厂。
我们的领导给客人讲了很多国内外的形势，中国的原材料成本和方便面产品的成本，还有对经销商的任务指标等等等等，结果就是一个：客人的要求一条也不能同意。听完以后，客人半天没有说话，眼睛里含着泪水，客户哭了。
诚然，国际贸易是不相信眼泪的，但是如果会议以客人的泪水结束，那么这场谈判还有什么意义呢？我们公司在国内对经销商一向是这么做的，也一向有效，对于国际市场的客户这么做也能有效吗？这些问题我都不太愿意去想，甚至，在我们国内品牌企业走向国际市场这条道路上我感到了一种悲哀。
会后，我和客户单独沟通了一次，对于客户的要求我提出了我的意见：1.独家代理资格主要取决与订单销量，这是不容置疑的，金融危机不是要求独家代理的理由，但单品项的独家代理我是可以申请的，但关键还是销量。2.现有产品的折让问题，根据现在蒙古本币的下滑趋势，结合人民币的坚挺和我公司成本的弹性，我们就算把所有的利润全部让出，对于客户在蒙古市场的销售来讲也是杯水车薪，没有意义。但鉴于给予客户的支持态度，我会申请给客户就现有产品特殊折让。3.合作建厂，蒙古人工虽然比国内便宜，但原料，行业配套等方面非常薄弱，合作建厂不可能降低成本，不能解决现有问题。所以，我们的主要问题还是在市场，市场解决了，我们的问题也就解决了。一下是我给客人提出的市场调整方案：
第一，市场现状，
一、汇率持续下跌，使得贵公司的进口成本和市场售价无法确定，且使得现有的产品价格上涨压力很大，销售严重受阻。
二、蒙古为资源性产品国家，金融危机下蒙古经济形势恶化，消费者购买力降低，市场需求下降。
三、几年以来以韩国农辛为首的进口名牌中高档方便面占据蒙古主要市场份额，市场价格，渠道价格，进口成本已经固定成型，现金融危机引起汇率大幅度持续下跌，迫使市场价格大幅度上升，卖场销量下降，回款周期延长，方便面进口商资金链紧张，库存不能消化，经营困难。
因此，对蒙古方便面市场有一下基本判断：
一、世界金融危机还要延续一段时间，基本预计是1-2年，蒙古的经济危机在未来一段时间内也要持续。
二、蒙古方便面市场中中高档方便面将不再是主流产品。
三、方便面由于已经成为蒙古消费者喜爱的食品，所以方便面市场还将继续存在，发展。
四、金融危机下，以平价方便面为代表的基本食品（如平价面，家庭装方便面等）市场规模会有较大增长。
五、现有方便面市场结构将有重大变化
1.现有方便面经销商将有大部分会被动退出。
2.对于超市卖场，经销商，进口商的利润分配将会有所变化，主要在于卖场位置，宣传，费用，加之国家为应对金融危机而在未来出台的鼓励政策等，方便面市场产品线将有很大的调整变化。
3.平价面（非低价面），家庭装方便面将取代高档桶面成为蒙古方便面市场的主流产品。
第二，关于我们的合作我的建议如下：
一，鉴于危机前方便面的价格构成，高档面600图格里克以上（高档面1000图格里克以上，中高档面600-1000图格里克），低档面400图格里克以下，我方建议您主攻400-600空间的平价面（样品已寄出），原因是蒙古消费者已经适应了高品质的方便面，低档方便面品质差距太大，应该不能满足消费者需求。所以建议您选择平价面作为新品主打平价面市场，通过产品宣传，卖场促销建立400-550图格里克的平价面市场。
二，产品定价大体在500-550图格里克之间，由于贵司进价和18个利润点保证的出货价都在400图格里克以下，所以可以有效抵御未来的汇率风险，同时由于有较大的利润空间，所以可以在产品上市初期以价格促销形式和卖场谈判缩短账期。
三，产品选择，建议您选择1-2个产品为主打产品，集中力量开拓市场。
四，现有产品由于已经有一定市场影响，建议您在对未来汇率准确判断的基础上拉高价格，取得高价产品利润，不追求销量，少量进货。一方面保持贵公司高端产品市场形象，另一方面获得高端市场产品利润。
以上这件事对我的触动很大，金融危机给我们的客户带来的是忧愁，风险，甚至是眼泪。那么我们应该是以怎样的态度去面对，国际贸易说到底还是人和人做成的，如果说我们的客人都在痛哭，那么我们的国际贸易会做的好吗
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