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前两天我接到一个同行的电话，电话中说对方说我用低价挖走他的客人。说了很多难听的话。。。，因为这家同行经常有和我们公司合作所以我并没有用不礼貌的方式回答对方，只告诉他找我们公司的客服经理解决。

  我们公司主要是做国际海运方面的拼箱业务，但是做这个行业的话很多的货源都是来自与同行之间的交易，也就是说以低的价格去收取同行的货物然后自己在仓库里集中拼成一个集装箱出口。因为很多同行的货物在提单上都会有显示真实的SHIPPER信息，一些没有职业道德的公司都会在同行之间直接去联系货主而导致了整个行业风气的败坏。

A公司之间有和这家同行合作过，因为这家同行是一家小的货代公司在国外没有自己的代理机构，所以提单是出我们公司抬头的提单，代理也是用我们公司国外的代理，在这家同行还没有投宿我之间我还没有去问客人，后来客人才告诉我之间走货的时候这家同行是签我们公司抬头的提单，而且合作中经常会有些人为的失误，所以才在网上找到我们公司的资料通过阿里巴巴联系到我。由于是客人主动联系到我的所以我也没有理亏，当时没有和这家同行反驳是因为站在公司的立场上没有和对方解决问题而加深误会将会对公司不利所以我选择了沉默。

  每一个人都有自己的报价方式，但是我认为价格低并不是在扰乱市场的行情，而是在自己能力范围内以低的价格保证自己的服务赢得客人的信任才是最重要的。

 在论坛里很多朋友都在疑问怎么样的价格才会让客人接受，其实我觉得如果对于一个新客人来说不懂得拿捏尺寸的话很难做到合适的报价，往往很多朋友都在说，我报价给这个客人然后客人就毫无音训人间蒸发了。有的时候在报价之前我觉得需要考虑的是自己报价的范围是否符合客人的要求，现在的经济利润不向十年前一样，不是每个产品都有30-50%的利润了，国外的客人也不是傻瓜也懂得货比三家。

比如一款产品里有20%的纯利润，分别报给10个不同的买家，而最后或许只有1个甚至没有买家下定单。

换给方式一款产品有5%的纯利润，分别报给10个不同的买家，也许在价格的优势上你能够成交2-3个买家。

每一个寻盘的买家或许都有一定的购买欲望，相信没有几个无聊的人不买东西只寻价格的，在买家的寻价的时候或许他会在其他几个供应商之间的价格上进行选择，所以在相互没有信任之间，低价是吸引买家的一个很重要的因素。换句话说，如果这个买家之前有和其他供应商合作，在他们之间的利润或者产品的质量上没有冲突的前提下是不会考虑更换供应商的，所以你要在买家与其他的供应商之间树立起与买家之间的信任，必须从产品的质量和价格还有服务找手。

 价格是合作的最重要因素之一，在没有合作的前提下，买家第一件事就是寻价，当价格在买家接受的前提下，对方才会要你寄样品看质量。然后再看寄样品的一些服务跟踪等等。

当然第一次合作的前提是保证资金的安全到位，或许低的价格可以将风险控制的更小，比如可以要求客人30%的定金，出货前100%付清货款。很多买家在利润和风险平等的条件下都会向利润屈服接受卖价格的要求。

当你第一次与客人合作，客人对你的产品价格/质量/服务认可的时候就说明你已经成功把握了这一个客人，第一次合作要有一种远见，第一次合作只是诱饵，不舍得投放诱饵鱼儿怎么会上钩呢？当买家对你的产品信任的时候，可以在第二次或者第三合作的时候再和客人加价，因为客人已经有了你的产品就可以判断你的产品在市场上的价位利润空间，当你的质量能够赢得客人信任的时候适当的加价相信客人也是愿意的，要有小刀锯大树的精神。

如果一家企业需要竞争总是拿捏在计算利润空间的多少的同时，应该多站在市场的角度去观察，新的客人要懂得拿捏价位，在不亏损的前提下能够完成自己的工作，第一次让客人赚点，第二次或者第三次再实现互赢这才是长久合作的目标。

现在的企业之间的竞争不单是价格/质量/服务的竞争，也是适者生存的竞争~