我国业者应注意加国与美国市场有些许的不同处：第一是加拿大市场约为美国市场的十分之一(注：按人口计，现今(2007年4月份)美国人口总额约为3亿153万，而加拿大人口总额仅约为3,278万)，故加国市场规模远较美国小；外加上加拿大市场地域广大，市场相当的分散，因此购买力也无法集中；故一般加商多为中小企业类型，其订单数量与金额相对较美国企业为低。其二，为顺利拓展加拿大市场，我国业者必须要针对不同地区(如：以英、美国文化为主的安大略省，法国文化为主的魁北克省及东方文化色彩较重的卑诗省)的交易对象，而订定不同的市场发展策略，以适应加拿大多元文化的市场特性。 (一)一般市场情况 1. 市场特色 加拿大市场是一发展成熟且制度化之市场，其主要特性有： (1)地域辽阔，人口稀少，形成以多伦多、蒙特娄及温哥华等三大城市为代表的都会区市场特性。 (2)东西向幅员辽阔，人口集中于与美国相接壤之边界区，深受美国市场影响；导致市场形态分别是加东与美东相似，加中与美中相似，加西与美西相似之三种垂直画分之市场形态。 (3)加拿大官方语言为英、法两种语言。因此文件、商标等均需英、法两种语言齐备。加拿大虽以英、法裔人士为最大族裔，但亦有德、义、乌克兰及其它少数民族市场，呈多元文化色彩。特别是西部近太平洋区及安大略省，东方文化色彩已相当浓厚。 在北美自由贸易协议实施多年后，已渐使加拿大市场结构有许多明显变化，除加东与美东、加中与美中、加西与美西之南北向经济活动成长率高于加东与加西经济活动成长率等地理性市场区隔变化外，美加产业如金融及服务业等融合情况相当明显，且由少数公司同时经营整合两国市场的现象已相当普遍；近年来，美国企业更是大肆进军加拿大市场，并且不时有知名的加国企业被美国公司并购的消息传出；由此观之，北美经济及市场的一体化趋势已逐渐形成。 2. 一般商业习惯 针对加国市场而言，我们应注意加拿大同亚洲或美国市场之不同处，以便促成交易的达成，其中某些商业习惯及技巧如次，谨供参考: (1)由于加拿大市场约为美国市场的十分之一，因此加拿大人购买力比美国人要低，市场规模也小的多；除此之外，我国业者也必须了解加拿大市场地域大，区隔多，厂商小，订单数量与金额相对偏低的现象。因此我商不不妨采用独资或与当地厂商合作的经营方式，在加拿大主要城市设置发货仓库或营销据点，此类经营手段将有利于在分散的中、小型批发商及连锁店中拓展交易。 (2)针对不同地区如英国文化为主的安大略省，法国文化为主的魁北克省及东方文化色彩较重的卑诗省的交易对象，订定不同的发展策略，以适应加拿大多元文化的市场特性；例如：加拿大要求产品包装说明须有英、法双语并列，魁北克省则更要求须以法语说明为主，英语为辅；各种官方或正式法律文书，均须以英、法文并书；商场上英文为主，惟魁北克省以法文为主。 (3)交易谈判中，宜采诚恳、直率之态度；不必先预留太多空间，以便讨价还价。也应允许加方从小量试购，且需耐心拓展，因为加拿大人速度向来"慢半拍"，特别是开始进货之时；但当双方建立良好商务关系时，加拿大人多半相当忠诚，不会因价格些许差微而轻易转换供货商。 (4)在加拓展商务时不需做过多的应酬，一般以商务午餐即可，此为最常见之商务应酬方式。 (5)约会洽商必须守时，并且相当忌讳临时登门拜访；一般约会宜在一周前约定，而约会前一天再进行确认则更加保险。 (6)仪容服饰在加拿大工商界相当重视，男士西服领带，女士商务套装，整齐干净，拜访会谈时穿着打扮得宜会有较佳的效果。 (7)加拿大是法制健全的国家，民风亦比美国淳朴，一般约定遵守度比美国还高。但是交易中，特别付款事宜仍应按国际贸易惯例进行，且不可轻易对中、小企业赊帐及预付货款，因加拿大甚多公司均以借货资金营运，如遇加商破产，我商则将不易追回款项或货品。 (8)冰上曲棍球(Hockey)是加拿大人相当热爱的运动，故与加拿大人往来时，可藉由此话题拉近彼此的关系。另外，加拿大人亦对钓鱼及高尔夫球等运动亦兴致勃勃，此类话题都是适宜的切入点。 (9)加国大众相当以身为加拿大人自豪，故不宜在加国人士面前，过度吹捧美国。 (10)除此之外，加拿大人相当注重家庭生活及个人隐私，切忌探询其家庭及婚姻状况，与其收入高低。 3. 付款方式 进出口交易的付款方式包括了各种L/C(包含以FOB，CIF或远期L/C为条款者)、电汇T/T及放帐(为期30至90天，但一般多以30天为准)，在加商同外商交易中常可见到；惟一般付款方式最常用者仍为公司支票、银行本票、汇款或信用卡。其中，电汇多在初期交易或小额贸易中用，而L/C多用于货款大的交易上；至于放帐30-90天之交易，我商宜特别谨慎，因常有卖方出货后而拿不到钱的案例发生。因此，如非已确知买方进口商信用可靠，我商宜避免放帐出货，以避免商务损失及后续处理上的诸多麻烦。相对的，也常有买方付了钱而拿不到货，或货到质量却不符合要求的现象，因此常有贸易纠纷，我商宜审慎处理。 4. 加拿大政府采购程序 加拿大政府采购在「公开透明化」及「无差别待遇」等原则规范下，进行采购事宜，其市场之广大，不容我商忽视；根据加国政府Contract Canada数据显示，加国政府年度采购各类型商品及劳务总金额合计约140亿加元，采购项目包括办公室纸张文具用品、计算机软硬件、电子及航天零件、信息通讯产品及海洋科技设备等各项公共部门所需之产品，以及工程营建服务、信息网络服务及一般劳务服务等；全国各地约有85个部门、代办处、子公司和特别代办处等专司加国政府采购事宜。 基本上，加拿大联邦、省及市等三级政府各自有其专门负责采购货品及劳务之部门；一般来说，联邦和各省政府的采购金额较大，较值得我商关注；谨简介加国三级政府采购程序及法规等之相关事项如次，供我商参考，以利开拓商机。 (1) 联邦政府 加国政府在采购程序上，均必须符合「北美洲自由贸易协议(NAFTA)」、「世界贸易组织协议的政府采购(WTO-AGP)」和「国内贸易协议(AIT)」的规范下，进行公开及平等的采购程序。其中Business Access Canada (BAC)是加拿大政府公共建设及服务办公室的一个关键部门，有关Business Access Canada (BAC) 的业务内容，有兴趣者可径上其网站查询，其网址为：http://contractscanada.gc.ca/，若有不明了事项，亦可与该部门连络，其连络名址如次： Business Access Canada (BAC) Portage III, 6C1, 11 Laurier Street Gatineau, Quebec, CanadaK1A 0S5 Telephone: 1-800-811-1148 Fax: 1-819-956-6123 E-mail: ncr.contractscanada@pwgsc.gc.ca http://contractscanada.gc.ca/en/index.html A. 采购程序及方式 当各政府部门或办事处递送一份采购申请书至PWGSC，PWGSC会根据货品/劳务要求内容的不同，视情况分发至PWGSC总部或就地之分部办公室负责处理采购事宜。另外，由于采购价值大小、产品种类及规格的不同，或基于合同的特殊要求，PWGSC的采购方式亦有多种，计有以下6种途径： (A)电话购买(Telephone Buy, T-buy) (B)报价 (Request for Quotation, RFQ) (C)标案竞投(Invitation to Tender, ITT) (D)提案方式(Request for Proposal, RFP) (E)现有价供应方式(Request for Standing Offer, RFSO) (F)供应安排要求(Request for Supply Arrangement, RFSA) B.采购金额规定 依据法规，所有联邦政府采购事宜，就货品部份，其采购金额在5,000加元以内者，允许各部门自行采购；然采购金额逾5,000加元者，必须委交由加拿大公共工程与政府服务部(PWGSC)统筹办理。另就劳务方面，采购金额在10万加元以下者，各部门可自行洽购；逾此金额者，则须委交PWGSC统筹采购事宜。另外，一般商品及服务(Goods and Services)金额超过2万5,000加元，建筑工程咨询服务金额超过7万2,000加元 (Architectural and engineering consulting services)或与不动产有关之服务项目(Services related to real property)超过8万9,000加元者，以及营建工程(Construction)方面超过10万加元以上之政府采购案，按规定均须公开招标，其招标方式有二：公开在网上或印刷刊物上刊载招标讯息，或邀请列为登记合格之厂商前来领取标单。 一般而言，加拿大政府于采购程序中，大多利用网络公布欲采购之货品或劳务服务之标案详情；目前，PWGSC已全权授予MERX负责电子招标的服务，于其网站公布加国政府所有标案及采购信息。MERXTM电子采购投标服务(Electronic Tendering Services, 网址为http://www.merx.com）系加国政府委托民间业者所设立之电子服务网站，提供加国政府采购电子网络讯息及相关服务，该网站使用者可概分为网络会员用户及单次使用顾客两种，一般而言，网络会员用户所享有服务项目较单次顾客周全且经济 (详情请参阅其网站:http://www.merx.com/) 。 另一方面，供货商可在加拿大政府Contract Canada网上登记，使其成为一个合格的供货商(包括物品和劳务)，此类注册数据库称为「Supplier Registration Information (SRI)」；一但注册后，加拿大各级政府会依据各注册公司之业务内容与采购项目，分别与注册之供货商连系标案事宜。至于要如何登记，详情请径自于加拿大政府Contract Canada 之网站查询，其网址为: http://contractscanada.gc.ca/en/regist-e.htm。 另据PWGSC专家表示，遴选契约商原则将视产品或服务项目的种类不同而有所差异，基本上可区分3类: (1)最低提案价格(Lowest Price)厂商，(2)在项目预算限额内获最高累计得分(Highest rated within budget)之厂商，或(3)整体评比之最适宜厂商。 C.我商应注意事项 加拿大政府已开放外国厂商登记为其采购品供货商，惟外国厂商须先洽加拿大国税局(Canada Revenue)申请到商业登记号码(BN,即Business Number)后，才可登记为其供货商。我国厂商如欲申请商业登记号者，应洽加拿大国税局办公室询问详细要求及办理各种文件，其连络名址如次: International Tax Services Office Canada Revenue Agency (CRA) 2204 Walkley Road Ottawa, Ontario, CanadaK1A 1A8 Tel: (613) 954-9681 Fax: (613) 952-3845 http://www.cra-arc.gc.ca/ 我商获得商业登记号后，即可径洽PWGSC在加拿大各地之办公室或上其网站后，进入供货商登记(Supplier Registration) 一栏登记为其供货商，并从此处了解及管理自已与PWGSC设定之来往账户之详情。目前该部门全部资料均已上网，有兴趣者可径上其网址：http://www.tpsgc-pwgsc.gc.ca/查看。 (2) 省政府 省政府采购系统与加拿大联邦政府采购系统大同小异；以安大略省为例，政府采购事宜统一由“”Procurement Policy and IT Procurement Branch“”负责；依其规定，所有超过10万加元以上之政府采购案必须公开招标，其采购程序依次为提出标案请求、受理和评估投标案、筛选最佳投标供货商、发包标案与通知得标及未得标厂商。有兴趣进一步了解安省政府采购事宜者，可与该部门连络或上网查询，其连络名址与网址如下: Management Board Secretariat (MBS) Ontario Shared Services, Supply Chain Management Procurement Policy & Information Technology Procurement Branch 6th floor, Ferguson Block 77 Wellesley St. West Toronto, Ontario, CanadaM7A 1N3 Phone: (416) 327-3555 Fax: (416) 327-3573 http://www.ppitpb.gov.on.ca/mbs/psb/psb.nsf/english/index.html A.采购程序及方式 依据规定，安省政府部门授权其员工可以用省政府采购卡 (Ontario Government Procurement Card, Pcard) 购买5,000加元以下的货品，该采购卡有如信用卡，可以用来支付一般小额款项。但若采购货品金额在2万5,000加元以内(5,000加元以上)，及服务合约采购金额在10万加元以下之所有省政府采购案，可视情况不同，而有以下四种方式处理竞标事宜: ‧对于价值不高的货品，采购单位可透过电话或书面(传真)直接进行采购事宜。 ‧对于采购金额较高的合约，采购单位可邀请已于安河注册合格之供货商直接进行报价竞标事宜 (Request for Tender, RFT)。 ‧对于某些有特殊要求的采购标案，采购单位可只邀请某些特定之供货商进行标案竞投(Invitational Requests for Proposals, RFP)。 ‧于地方报纸刊登标案广告，广邀供货商参与标案竞投。 另一方面，若商品采购金额超过2万5,000加元及服务金额超过10万加元以上之政府采购案，均须公开在网上或刊物上刊载招标讯息，其公开招标方式主要有二种，第一为透过电子招标系统(http://www.merx.com)的服务；第二种方式则在安大略报纸上刊登招标广告，其中以「环球邮报(Globe and Mail)」及「每日商业报导(Daily Commercial News)」为主要媒介。 B. 我商应注意事项 有意成为加拿大各省政府注册合格供货商的业者，可径上各省政府之网站登记；如被接受为合格供货商，将会被该省列入合格供货商名单，此名单称为“”Vendor of Record (VOR)“”；一旦有新的标案产生，相关合格供货商将有机会收到各省政府采购委员会通知，被邀进行标案竞投。然而我国厂商如未在加拿大设子公司或办事处，因而无法取得营业号码，将无法顺利登记成为合格供货商；故建议我商可与当地厂商，特别是侨商进行合作，以争取各省政府采购商机，可能是一项较好的选择。至于要如何登记成为安省政府合格供货商，有兴趣者可径上其网址：http://www.ppitpb.gov.on.ca/mbs/psb/psb.nsf/english/howtovor.html 查看。 (3) 市政府采购程序 除了联邦与省政府之外，于加拿大各县市政府内，亦蕴藏了不少的商机；以多伦多市为例，多伦多市政府每年之采购金额大约达10亿加元，其采购权专由市内的「采购与物料管理部门(Purchasing and Materials Management Division)」负责；据其估计，其中采购项目要以工程营建服务为大宗，占52.29%；而一般货品及劳务(如办公室纸张文具、消耗用品及计算机软硬件等)的采买占26.50%；其余的21.21%则用于专业服务项目方面，如信息网络之修护等。而多伦多「采购与物料管理部门」会根据标案金额的高低及产品类别与规格的不同，而采取不同的采购途径；一般而言，其采购方式有: A.电话／传真购买：针对金额较小之货品。 B.邀请供货商竞投标案(Tender Calls): 此类多用于高金额之工程营建合约。 C.报价投标 (Request for Quotation, RFQ): 多用于一般之货品及劳务采买。 D.提案投标方式(Request for Proposal, RFP): 多用于专业服务之合约。 若有兴趣进一步了解要如何登记成为多伦多市政府之合格供货商，可与该部门连络索取申请表(Bidder's Application Form)，多伦多市「采购与物料管理部门」的连络名址如次: Purchasing and Materials Management Division 17th floor, WestTower, City Hall Toronto, Ontario, Canada Tel: (416) 392-7353 Fax: (416) 392-7851