销售沟通过程中，最重要的两个问题是倾听和提问。 良好的倾听和提问能够快速击中客户的实际需求和困难，还不会让客户有被强迫成交的压力。 当潜在客户提出一个需要用“是“”或“不“”来回答的问题，我从来不会用“是“”或“不是“”回答他。我总是试着以提问的形式来回复，或者在我的回答最后加上一个问题。我认为这样有两个好处： 1. 由我来控制整个产品介绍的过程 2. 可以尽早地向成交迈进 如果按直觉去做，做法通常是这样的：如果确切知道答案是肯定的，就会毫不犹豫地以肯定语气去回答。或者是回复得过于直接。 例如： “你们有这个型号的产品吗？“” “有的“” “有带**功能的吗“” “”是的“ “”两个月内货能到港吗“ “”肯定到“ “”这种货有库存吗“ “”有“ “”你们送货要多长时间？“ “”一般是两星期“ “”新型号什么时候能出来？“ “”1月30日“ 其实，所有这些回答不仅不妥，而且造成了沟通的断裂。当你简单地回复完问题后，你往往是在忐忑不安地等待客户的反应和下一个问题，而忘了评估这个问题对客户的重要性。 回答问题的规则是：利用潜在客户的问题来确定成交。 当你得到潜在客户的购买信号之后，最好能够想出一个回应的问题，获得更多的信息和key point。 适当提出问题很重要，对于销售来说，没有提问，几乎达成不了销售。 比如： “你们有这个型号的吗？“” “”您需要这个型号，对吗？“ 如果对方回答是，下面的工作就是做好一份好的报价和确定交货期。 “”有红色的吗？“ “”您偏爱红色的是吗？“ 进而可以询问客户的市场是不是红色比较受欢迎，作为一份市场信息。 “”你们多久可以交货？“ “”您希望我们多久交货？“ “”你们生产周期多久？“ “”您希望最快多久？“ 一个反问有时能弄清楚客户的需求，如果客户对交期的要求很紧迫，那么说明这是客户的一个key point，那么针对这个需求下文章。 当然，我并不是说直接回答不好，可以直接回答，然后再紧接着一个促使成交的问题。 例如： “”新型号什么时候出来？“ “”1月30号。但如果您现在就订购，我们提供特别的折扣。这样吧，我们来比较一下哪样对您更合算，好吗？“ “”你们有价格低一些的产品线吗？我想作为参考。“ “”当然有的。如果价格您满意的话，您需要尽快考虑是否订购，因为我们低价格产品的库存不多了。“ “”你们确定你们的产品质量没有问题？“ “”当然。如果您不放心，我建议您可以先试订一台进行。如果令您满意，我们就开始长期合作。“ “”你们可以免费提供一台样机吗？“ 一般这个问题，业务员都有点犯难。 回答 “”很抱歉，我们不能免费，但可以提供一定的优惠。“ 不太妥。这样的回复没有传递出你想和客户建立长期合作的意愿和信心。客户会觉得你的眼中看到的是现在的这一笔生意，而他谈的是长期的合作。 不妨试试： “”考虑到以后的长期合作，我们乐意为您提供一台试用。如果您觉得满意，此费用将计入之后的订单金额。您看这样怎么样？“” 或者说： “”考虑到以后的长期合作，我们乐意为您提供一台样机。如果您觉得满意，此费用从之后的正式订单金额中扣除。您看这样怎么样？“” [小鸟经验谈之一] 论开发信的标题应该怎么写？ 您是否还在使用以下的开发信标题？ 一.问候性的标题： How are you? How is your business going? ...... 二.毫无意义的疑问句 Do you want *** product? Are you searching for *** supplier? ...... 三.没有任何力度的陈述句 Good supplier from China *** company form China *** product supplier Business of *** product We want to establish business relationship with you Seeking business cooperation Chance of cooperation about *** ...... 实际效果怎么样呢？ 是否挺让人沮丧的？ 解决办法： 一. 就开发信标题问题我也和我的一个客户谈到过。不同客户的心理虽然各不相同，但总的来说都喜欢看到新颖，简洁，最好带点创造性的标题。 总体来说，只要在标题里注明自己的产品，加上一点点新意，你的标题就会与那些群发的明显与众不同。 就我自己而言，我做空调业务，一般用的是 "Stay Cool With Us--*** air conditioner" 一语双关; 或者"Your air, we care -- *** air conditioner" 押韵。 这里只是抛砖引玉，希望大家多花点时间思考一下 二. 标题也可以直接勇敢地使用一些有力度的疑问句，如: Are you satisfy with your present supplier? Are you tired of buing inferior *** product? 其他的等等 三. 直接用 RE: 或者多个。RE:RE:RE: + title 作为开头，第一时间引起客户注意。如果客户每天收发很多邮件，他不会在意你这样做的。 四. 引用CathyJo的方法： 写开发信都是在充分熟悉客户网站的基础上，观察他们网站的标语，然后就把相应的重要的放上去，人家一看这个标题很熟悉，就会打开来看的了。不管是谁，对自己企业的口号类标语总是会多看几眼的