一、如何分析询盘，回复买家 按客户不同，轻重缓急不同，将每天收到的买家查询进行分类。对老客户的查询直接回复就行 ；对新客户有必要进行仔细分析，通过分析了解清楚买家的意图，采购兴趣，公司实力等详细情况 。总之，对买家的要求了解越多，回复就越能够引起买家的注意和兴趣。 具体来说，买家首次来函，如果内容简单，对商品品种，规格等都是泛泛而指，很显然他是来 了解行情的，或只是联系一下而已，下单的可能性较小。对于这类查询，只要将客户关心的问题和 自己企业的介绍回复给他就可以了。 对于那些查询具体产品，甚至列出了详细规格的客户，表明他们是在对目标供应商做过详细的 调查和了解后才发查询的，所以供应商在收到查询后必须慎重对待。一定要及时回复。为了增加回 复的吸引力和说服力，在回复新客户时，除了在邮件中回复客户关心的问题，最好同时将公司的其 他情况和公司的网站介绍给该客户，让客户更全面透彻地了解公司。 如何让客户拼命的询 盘 二、回复买家查询的5大要决 对外商的查询回复一定要快。但是，光“快“”还不够的，还要“准“”，供应商给买家回复电子 邮件时，要尽量遵循以下5大要决： 怎样让客户询盘后下订单？ 准确：要将回复信写得很清楚，首先要正确理解买家来函的准确意思，如有不清楚的地方，则 应立即去函向客户询问了解，切忌一知半解；其次，供应商要将自己的意思表达清楚准确，将自己 公司介绍清楚，多使用有说服力，准确的数据，切忌使用模棱两可或含含糊糊的词语和内容； 全面：一方面要全面彻底地回答买家查询的方方面面，包括买家所有的问题和感兴趣的点点滴 滴；另外，邮件本身的结构和内容也要完整。很多人书写邮件时喜欢即兴发挥，往往内容简单，结 构松散。有时还在邮件中使用网上流行的符号和缩写，这在正式的商务来往中是不可取的。 具体：给买家回复的信息无疑越具体，越能方便买家做出决策。通常买家也有自己的客户或用 户，也需要将明确具体的信息传递给自己的客户，所以，如果内容不详细，肯定会导致买家或买家 的买家再次发函追问，耽误大家的时间和精力。 与客户成交的24种技巧 清楚：电子邮件也应象传统的商业书信一样，不论是排版还是语句都应整洁明了，少使用难懂 的词语或表达法。 礼貌：礼貌的重要性自不用说，但商务礼貌与日常礼貌是有所区别的，要多使用正式的表达， 少用口语语气，尊重对方的风土人格，禁忌和宗教信仰；人称表达上要尽量少用第一人称，多用“ You“”,以表示尊重对方，用第一人称时要用“We“”代替“I“”等等，很多买家在选择供应商时，特 别是长期的合作伙伴时，特别注重供应商是否专业，除了经营产品专一，行业知识丰富外，一封地 道的回复邮件也能显示供应商或业务人员的“专业功底“”，提升企业形象。 三、具体做的时候，注意几点 1."低价"可以,但多半要跟"量大"、“预付款多“”、“余款及时安全“”、“交货期长“”等等条 件捆绑。注意，为什么“交货期长“”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档 之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。 2.主动给客户提建议,如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳 品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。 3.多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客 户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句，即便 是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话， 暗示即可---都是街面上混的，彼此留个脸面。 4.同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子,并多寻找一些零配件供货渠道, 努力削减成本。 尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。 商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却 居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大 买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体系“”非常有价值，一旦与他 们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着 补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也 要做，牺牲一点利润，权当买路钱。