—— 规模化的生产能力 对于买家来说，希望合作伙伴有提供大规模产品的潜力。制造商的出口额、销售额，客观说明了其产品价值到底有多大，产品消费群有多广，及可开辟的潜在市场还有多深，许多买家习惯且信任具有一定出口能力的企业。 目前国际贸易是以多头对多头的形态存在的。即海外买家不可能只有一家供应商，而同时供应商不可能只有一个买家，否则会有很高的经营风险，一旦合作伙伴发生任何问题，就会带来颠覆性的危机。因此，买家非常清楚供应商不可能只为其一家生产，如果供应商的生产规模较小，则不能满足订单需求，一旦出现为其他的订单赶进度的情况，则会拖延交货期，这对于大部分欧美客户是无法接受的，无法保持供应链的稳定性和及时性。 另外，当产品还没有被销售到目的市场的时候，任何人都无法预测将会产生的情况。如果销售量很好，很有可能随后的订单的订货量为前几单的数倍，如果供应商的生产规模有限，也是无法满足市场的需求的。特别是目前中国供应商的生产和工艺能力，从客观上讲和国际的标准还有差距。两家工厂，甚至同一家工厂的两个生产班组用同一张图纸生产出来的产品有很大差别。归根结底是标准化程度和设备精度不够，人为因素还占很大的部分。所以，在此种状况下，客户还是倾向于选择一家具有规模化生产能力的企业。 对于很多中小企业来说，可以通过适度的夸大生产规模和能力来获取海外买家的信任，但是切忌过度夸张。 对于海外买家来说，除了价格，交货期等基础的因素外，了解供应商已经进入的市场以及其在相关的目标市场的销售记录是至关重要的。 无论是一般贸易还是OEM（Original Equipment Manufacturer，即贴牌加工）服务，产品进入目标市场时，都是需要一个被该市场接受和适应的过程。因此，具有在目的市场的销售记录，便成为供应商最有效的无形的证书。能够使买家在最短的时间内，对该供应商产品的质量和生产工艺水平，适用标准，商标和品牌准入等等信息有个概念性的理解。通常，海外买家更加倾向于信任同业的采购经验。 不同的行业和产品类型，买家对供应商销售记录的关注点是有差别的。 机械、重工、基础建设系统等等行业，由于各国工业的适用标准有很大的差别，比如我国使用的标准为GB（国家标准）或者 JB（机械部标准），所有的工业品设计和制造，都是按照这些标准来实施，并且都有对应的GB代码，如：GB 4573-H。而其他发达国家，也都具有各自使用的国家标准，如ASTM（美国），BS（英国），DIN（德国），JIS（日本），GOST-R（俄罗斯），等等。这些标准和我国国家标准相比，有的可以符合对应，大部分都有很大差别。因此，在生产海外订单的时候，需要按照相关的标准和工艺来进行生产。但是，由于很多小企业，不具备这种设备水平和生产能力，往往采取一些投机取巧的方法。 以水和石油处理系统为例，管路中使用的阀门和泵都有相关不同的标准。比如整个系统都是DIN3352德国标准，那么要求所有的单体设备都要符合这样的标准。而我们的一些小企业，不具备这样的模具和生产能力，又不想放弃这个订单，于是就只把所有连接部分的法兰按照这个标准来生产，而整体依然是GB标准。那么就给客户带来了很大困难，尽管看起来法兰标准一样是可以连接的，但是实际上由于中国标准的结构长度大于德国标准，这个设备是无法被放进管网系统里的。不仅浪费了卖家大量的时间和修改费用，并且带来了严重的负面影响。 因此，对这类产品来讲，供应商在目的国的销售记录就至关重要了，直接反映出其生产能力和工艺水准。当我们收到这样的询盘时，无论客户有没有去询问，我们如果能够主动地去介绍我们的销售记录，对客户来说是有所助益的，也可以在第一时间直接增加我们在海外买家心中的印象分。 而对于服装、家具、时尚产业等等。对于这类的产品，供应商在卖家目的国的销售记录，则直接关系到子类产品的市场潜力和同业的竞争压力。每个潮流新品的采购商都希望可以“一招领先，吃遍天下“”。 2007年，泰国的一家著名的家居连锁店在中国采购一款刚刚设计出来的PE餐椅，每个月3000把。CIF价格在12美元左右，而在当地的销售价格超过135美元，达到10倍以上。三个月后，便有相似的仿品进入该市场，那么售价就由原来的135美元降到了60美元左右。再过两个月，这款餐椅就不再卖了，而是转而做别的新产品。因为对于潮流行业来说，新品的利润率要远远高于一般商品。 对于这类产品来讲，由于具有流行性和排他性，我们可以通过新品来激起海外采购商的兴致，并且通过独家代理的方式来运作目的市场，只要善于把握，既可以提高销售的利润率，又可以逐步的建立起自己的海外营销和关系网络。