外贸 工作，订单 是关键，促成订单的来源是一封封询盘邮件 。在信息化 竞争日益白日化的今天，很多外贸公司开始借助外贸管理软件 对询盘邮件 进行有序管理，“富通天下 “”等外贸管理软件 帮助企业开始了信息化的管理 。 那么具体该如何处理询盘邮件，从而尽可能转化为订单呢？ 一、询盘处理技巧 分析询盘类型并处理 1、毫无关系的询盘比如广告----过滤掉 2、没有提到相关产品，只是大致寻求合作的----培养（只是大致寻求合作的，回复之后没了下文，定期的用不同标题邮件进行再次的跟踪） 3、有提到具体产品的-------以多种销售的方式促进客人提早订货 4、提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的-----以多种的销售方式促进客户提早订货 二、如何知道是主攻方向的客户 判断标准： 1、询问产品的包装尺寸 2、和其它产品之间的差异 3、询问产品的对应认证 4、产品的关键零部件的要求 5、加工过程中的应用工序 6、一个不离谱的价格要求 三、潜在客户的培养 1、建立一个长效的联系机制和办法 2、采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱运他们和我们合作 3、采用口碑营销来培养客户，比如让客户介绍客人 4、做长期的准确报价，让客人时刻感受到压力（比如报价分别为第一次65，第二次64，第三次64，第四次63.5 等不断降低来吊客人）。 四、询盘回复 1、邮件主题 邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球。 例如：Sell chainsaw (CE,GS EPA) The best price llist for chainsaw!!!! Surprise-chainsaw Chainsaw(GS,EPA)—USD89.99 2、正文内容 给自己的公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧妙的应用电子版的CATALOG 和PRICELIST 五． 做公司简介常犯的几处错误 1．说不清楚在做什么产品 2．夸大事实和实际完全不符 3．侧重点不明确或者是没有侧重点 4．套用另外一家公司的简介 5．生搬硬套翻译英语，不知道在写什么东西。。。。。。。 六．设置回复模版 1．指通过对大量的客人询盘进行总结， 对不同国家，不同要求，不同价格的客户做不同的样版询盘回复版 2．禁止千篇一律的回盘模板 七，报价实务 1．对开始有反馈的的客户设定梯度报价。例如： 1）设定MOQ。 MOQ是什么价格？全年合作是什么价格？ 2）谈模具费用。《模具费用最好和价格分开列出》。对客人说模具可以打上你的LOGO；如果说可以的话可返模具费用 3）收取样品费用。收取样品费是看客人的诚意，如果真想和你做生意是不在乎的，当然也要看情况而定。 2．报价邮件必须要写上产品型号和配置（用图片）以及订货的数量，这样可以给客户准确的报价目的与信息以及有效时间 3．签名留下自己公司的联系信息：公司的名称， 电话，邮件地址， 网站地址等 八．电子商务遇到的共同问题是什么？ 1．我回复了买家为什么买家不回理我？ 1）邮箱收不到 2）邮件有病毒 3）发送时间有时差，最好在客人上班的时候发 4）客人看邮件的时间 5）邮件密度。 如果一天发一次或一天发几次，客人肯定烦；搞不好把你列入垃圾邮件。 Gmail, yahoo, hotmail 还可以， 付费邮箱最好， OUTLOOK 要做反向解析可收到190个国家的邮件 。 2．为什么有些买家联系了几次就没音了？ 1）客户不相信我。（最好把备案登记表，什么认证，银行帐号扫描给客户以便查我司信息） 2）市场周期。（旺季， 淡季， 也可能客人给你联系好了后有意下单， 但现在是淡季， 要在旺季下，国外采购大都有计划的） 3)客人度假或在出差 4)已在联系其他供应商（记住，所有报价来自市场行情） 5)邮件表达不清楚（可能是自己英语不好， 也可能是客人英语不好）网上做生意客人有权保持沉默。 3.反馈好多啊， 可没有我想要的大买家？ 有多大的实力做多大的客户。大买家是自己培养的，你们公司大了，随之客人也会被培养大，大客人是在长期的业务往来中建立起来的。由于产品没有相应的认证，被大客户拒绝，所以要明确自己的定位，对应市场的认证，不要迷信大买家。 4．和客户一直都有邮件联系，但是客户就是不下单？ 1)分析：如果是个专业客户，很有可能是和其它的供应商正在合作脱离不了 2)采取措施：想尽一切办法找到客户的联系方式，不能仅仅用邮件联系，要用MSN，SKYPE， YAHOO沟通，甚至用电话。 5．怎样才能让客人下单给我呢？ 其实这不是个问题，是我们业务员的目标。我们要摆正自己的心态，对询盘进行仔细的分析和处理，总结、分析、回盘、跟进，这个是一个重复长期痛苦彷徨，让人快坚持不下去的一个过程，也是一个磨练意志的过程。用电子商务做外贸，贵在坚持，重在维护；贵在每天坚持有良好的心态，坚持要做每天在做的处理询盘和报价，坚持对自己产品的信心；重在对已经成交客户的维护。