"放长线钓大鱼"这是我们常说起的一句话，但很少有人分析其真正内涵并且实施。我们觉得生意真的和钓鱼差不多道理。 首先钓鱼要具备： 1.钓鱼的爱好。 2.足够的准备（鱼竿，线，鱼饵，鱼篓等） 3.静心耐心地等待。那我现在以我一个成功的案例来分享一下我个人的一些 首先对大客户，我想每个人定义不一样，根据不同行业和业务员不同阶段，那我现在所说的大客户是指2000pcs/month（安防行业） 1. 准备工作,就像钓鱼一样，你要有足够的准备，当然首先你得先爱好钓鱼，才会有兴趣，工作也是这样，爱一行，干起来才有激情，才会去精通它，对于外贸我喜欢的理由和大部分外贸员一样，我喜欢接触不同人群，了解不同文化加上我双鱼座爱新鲜，刺激，充满热情，激情的个性。其实我学的是管理专业，但是除来工作我就只选择了外贸而放弃了家里安排的公务员或者老师的职位。因为喜欢，所以选择。也正是坚持下来了我体会到了工作的乐趣。所以我想如果你做得很被动，可能没有那么容易因为工作而开心。 2.扎实的功底。 1）英语技能 除了邮件表述简练而精辟，口语清晰，自然。更重要要让自己多些机会说出口。这点我相对来说差一些，毕竟我不是英语专业的，可是我也在努力提高自己。 2）专业知识。 对产品熟悉，并且自己动手操作，最好跟着工程师和说明书对照一起，这样记忆会很深刻。再者经常总结客户出现过的问题并系统化，内化成自己的，加以书面来记录，时不时回过头去看看。相关杂志，对同行的了解，加以比较，能在客户提到他的其他供应商时立刻反应自己公司的优势。这在展会上特别重要。如果连行业里面老大都不认识的孤陋寡闻的业务员，谁放心和你合作呢。 3）沟通技能 这和性格有关，也和你接触的人和家庭背景，接受的教育已经所阅读的书籍有关。我性格比较外向，为人比较随和，所以容易亲近，再加上管理专业，所以应该交流有点优势。但是经常看一些谈判技巧和阅读别人经验，也可以提高自己。对于外贸来说，你需要了解不同国家的文化，这在于平时的积累。只要这样你才能有更多的话题，让客户把你当朋友。就我个人而言，我对自己喜欢的国家或者我有大客户的国家，我会上网搜下他们国家的简介，文化，经济，旅游（要知道很多外国人爱旅游），然后和客户聊天的时候我会除了工作外，和他们闲聊一些他们当地流行的东西和他感兴趣的话题。更重要的是你要写下来，因为每个人都是健忘的，只有一段时间重复一次才会记忆深刻。当然你也要知道怎么适当过渡话题，转到生意上来，当在MSN，skype上聊完，要养成自己过后看下聊天记录，总结聊天的重点，或者写下客户的一些小习惯或者特别要求。如果是问过很多问题，那你就该总结出来，并以邮件的形式发给他，告诉他问过的问题我整理出来，喜欢有任何问题随时沟通，并表达出来我们希望为客户解决问题，接受客户suggestion去提高产品质量和我们服务的态度。 。。。 [b:340902c0fd]现在我谈下怎么识别大客户。[/b:340902c0fd] 我们公司客户来源主要是环球资源和展会还有阿里巴巴（这个平台我没接触，我们其他同事负责，说效果不好）。我参加过北京，香港和英国展会，但是这样人家会说你机会多，所以我今天先以环球资源询盘的客户为例来谈下我的整个合作过程。 以我乌克兰客户为例 1）询盘内容：诚心合作的客户一般不会笼统的说一句，i am interested in your product,pls offer price list .一般来讲大公司会有一两句他们公司简介，然后把自己感兴趣的产品列出来，他们对自己的采购目标也会很明确。大的公司在我看来按照区域分为两种：地方级老牌的，做了很久，在当地有知名度，随便你问其他同一地方的客户他们都知道或者在网上一搜网页排行在前面（最起码人家也是超额广告费）。另外就是世界级的，网站上出现各种办事处，分公司，网站以多种语言呈现。 如果是按照品种来分，大的公司要么是以多而广著名，当然不是产品越多越好，而是中上层次的自己品牌或者代理一些名牌而作为distributor。另外的就是少而精辟，一看就知道是高端的，那种事大公司，可是要你公司有实力才能啃得动。 而当时我乌克兰客户的询盘是说了几句他们公司介绍，然后说他要的产品要求，也没几句话。但是我却遇到他们的网站是俄语，什么都看不懂，这让我很困惑。和俄罗斯做过生意的人都知道，那边很多人只会俄语，很少人说英语。但我还是打开网站试图看看他们产品图片，这样我也知道他们热卖的产品是什么。可是不幸的是我什么也没找到，连和我们产品有关的图片也没看到一张。 但有一个新发现：ICQ，这个我之前不知道是什么，然后我马上网上搜了一下发现它是和MSN，skype一样的聊天工具和中国的QQ差不多，于是我下载安装然后加了他，当时他的e-mail地址也刚好是hotmail的，于是加了MSN。其实能够和客户直接沟通当然成功率会更大。可是我每次和他说话都是不理我，就这样我坚持了两个星期，后来他说了一句话：i am very busy。当时郁闷死了，不过无赖说的一句：take your time,see u next time. 结果没多久收到他邮件，开始是开心终于他回我了，可一看，他要求我们提供大客户的资料提供他参考证明我们公司实力，并且他要打电话核实我们客户对我们质量和服务满意。我想这下完蛋了，都知道中国人做生意不像外国人什么都能写在网站，就是价格也是标出来。中国的是什么都保密除非你公司真的很大牌。我真不知道回什么，再说那个时候我才来三个月，什么都不懂，也没遇到过这种事情。于是我问老板，他总在就是那是商业机密，想办法让客户信任我们。。于是我发了一些公司的图片证明我们是生产商，并且描述我们公司的一些展会信息加图片，以及广告投入去打造我们的品牌还有我们产品的优势等。他没多久就回我了，说大的公司都能提供客户的信息参考，我贫什么相信你们，我刚好看到他也在MSN上，于是我试着去和他说话，他就给了我一句话“你们是不是骗子“”，再接着不管我怎么解释，他都不理会。我当时只有一个念头，我要把他拿下，证明我们不是骗子，敢这样刺激我。于是我想尽了办法，发公司证书，拍生产过程图片等等。。反正我只有一个目的那就是证明我们不是骗子，他再也没回我。MSN上遇到他，我总是热情的打招呼，他视我为“隐形“”，但是我看到他标题上写着：where there is a will，there is a way。 我想你喜欢有毅力的，行我奉陪到底。我相信我坚持，总有一天你会相信我的。 一个月下来，我时不时问下好，天气怎么样，带我向你家人问好之类的，他还是不理。最后我干脆就直接的问他是不是受过骗所以特别害怕遇到骗子。这下打开了他话夹子，他说他以前定sample时很好，大货就出问题了，这些我得到了更多信息（他担心的是样品合格，大货质量会不一样）于是我发邮件强调我们所有出货都是和sample一样的质量，而且建议循序渐进的订购sample，比方第一批十个，第二批三十到五十，第三批上百，最后再考虑大货。这样他们可以降低风险，也可以测试我们产品的稳定性，对于市场也有足够的时间进行摸索。本以为他会说OK。结果他说没那么多时间来测试，他愿意找到真正的厂家稳定可靠的长期合作。当时我在想虽然我们没有提供大客户资料给他，可是他愿意把真实想法告诉我们，而且也回了三次邮件了，我想合作诚意还是有的，只是他在比较供应商，反正把他列为重点客户跟进。接下来我就开始推广我们的产品，告诉他如果不是工厂我们没有条件提供那么实在的价格。并告诉他我们生产能力 等信息。在MSN上遇到我会和他说我给他发邮件了麻烦查收，有任何问题随时联络我，当你要注意什么时候给他留这些话，他们和我们有时差，你要算着时间看到别人不是一大早，应该是比较不忙，正在办公室的时候。就这样三个月过后，我在MSN上和他打着招呼，并建议他买sample test。并很自信的说我们的质量一定不会让你失望。有一天他终于说“我被你的坚持所感动“”我在做sample order给你。那个时候正是快过年了，心里就想着回家，还准备请假提前回家的，可是我想sample几个很容易就出货了不怕，可是没想到收到他的sample order竟然是惊喜的，700多PCS，他每个产品型号感兴趣的都下10pcs，这让我可开心了，一来我的付出算是有回报，而来被人信任的感觉真好。终于我不是骗子了。那天晚上我奋斗到差不多十二点做完了PI，在同事帮助下把PL也做完了，第一次那么高效率，虽然很累，可是值得。回去的时候眼睛都睁不开了。就这样我们合作开了，第二次单更辛苦，因为从第一次单来看他是有实力的，而且订的品种是普通的可以做起量的款式，再加上当时非常重视质量也严格把关，所以收到效果很好。可是接下来的日子更苦。 推广我们的产品他是第一次接触我们这个品牌，我要引导他给他很多suggestion去告诉他推广市场。当然我们会说大的公司渠道很多没有必要你瞎操心，但是我不这样认为，做为一种新的产品它需要时间推广，更需要作为厂商的全力支持，而你有没有尽力，他是会感受得到的。再后来他经常性的在MSN上问我一些问题，我总是以第一时间回答他，前提你要给到正确的答案，你可以和自己工程师核对。而过两个星期我会发一次邮件把他的问题总结并告诉他相关的一些知识（我们产品特色，怎么推广等）。这样后来他下了第二个单2000多台，我也是在第一时间做完他的PI已经提出所有注意事项并和他核对。所有的都很清晰一目了然。合作很顺利，打钱也很急时。现在出第二次货完成，他们已经把我们所有产品上传到网站并会参加展会展销我们的产品，在考虑谈代理