转贴: 新旧思想的更新 1. 看客户IP区域是否是客户地区的地址 一般的业务员（包括我）有时候查IP来决定是否是国外客户然后在决定如何回复，从这点上可以看出很多业务员仅仅是从询盘过来的内容上分析这个询盘。新思想： 只看正文来挖出信息并不够，更关键，更多的信息需要后期从客户那里套取信息，再一次的过滤和分析询盘。 介绍的几个搜索引擎 1）命令搜索： filetype:pdf ; filetype:doc 利用搜索命令可以搜出平常搜不到的信息 2）俄罗斯地区的搜索引擎 www.yandex.com 东欧地区的询盘也可以利用这个进行搜索 3）www.scribd.com 可以搜索到文本资料 4）www.alexa.com 2. 联系方式的转换 不能只通过email 这个渠道来联系客户，据统计85%阿里采购商是利用电话与供应商联系。 有些用email联系的回复率很少，其实换位思考，客户收到这么多供应商的报价很烦恼，具体的也不知道怎么回。所以电话起着很重要的作用。 联系方式最好采用网络电话——有的会说用17909中国铁通和电信不是很好嘛，这是有弊端的。使用网络电话最好的一点就是可以录音，因为有的业务员是第一次联系客户，有时候会很紧张，有些该问的和该从客户那里得到并没有清楚的听出来，而且也不好意思再问。这时利用网络电话录音之后你就可以随时听到你与客户之间的对话，从而明白客户真正的需求，然后在进行第二次的联系，这样就会得到更多真实的信息。另一方面也提高自我的听力。 例如：今天你收到5个询盘，这5个询盘你也很认真的回复了，很多都是ctrl+c 和ctrl+v 以相同的内容修改称呼发出去的，接后几天也许会有连续的回复，但是看起来都是很专业，似乎就是要采购的，这是为什么？ 其实当客户收到你的邮件的时候，即使是很小的采购商或者是第一次采购，他也会在网上搜索出一封滴水不漏的邮件回复你，这样就会让你看起来他很专业，而且看似采购量很大，这样一来你在搜他的背后信息就会很难，所以如果一开始采用电话联系的话，就会占有主动权的地位，从而套取信息就会更直接，更有效率。 3. 基础的homework 判断客户发过来邮件的邮箱后缀得知客户是哪里的，这样在给对方报价的时候就可以把报价策略定下来了。一般来讲印度的客户还价比较多，所以这个时候一定要给自己留有后路。还有其他的邮箱后缀 询盘量的多少主要和询盘的分析有关，有时会出现有的区域询盘多，有的却很少。这个时候就需要反思回到自己的平台上对自我的操作进行分析，主要看关键词的4匹配和5匹配，然后进行良好的优化，吸引另外的客户资源。 迪拜市场的分析 1）网站 www.maktoob.com 是排在迪拜市场访问量的前10位。（看不懂里面信息可以去google上翻译） 看过之后你也会知道迪拜这里的客户除了用gmail,yahoo,etc 邮箱回复之外，还会用XXX.marktoob.com 邮箱回复，同时如果你有这里的客户可以再marktoob上注册一个邮箱后缀为marktoob的联系迪拜客户，这样可以让你从众多回复中脱颖而出，而且也会让客户感觉到很亲切，另而想到也许你做这里已经很长时间更容易沟通。 2）查看迪拜市场当地的价格信息，可以更好的报价 利用： www.souq.com 相当于国内的淘宝。你可以搜索你的产品，找出更有用的信息，还有一些对此类产品的描述也可以直接copy过来，利用对方国家的语言回复客户也是很不错的选择。 4. 怎样设置报价单 主要介绍的是 图片式报价单 大部分业务员会收到对方邮件中说“请给我你们所有产品的报价单“”。这种情况下有的就会以word 或者excel表格报价单回复并且说价格好商量。 汪老师的思维方式： 首先做几个很漂亮的图片格式报价单，选取常用的一些规格，利用双语或者其它方式把这个报价单做的完美一些，这样就会更有效的吸引对方眼球使客户对你的产品感兴趣从而到更多的回复率。 还介绍了几个图片处理的工具 1） picasa 下载地址是：http://picasa.google.com/intl/zh-CN/