做外贸一个多月了，这期间经常逛论坛，也学到了很多东西，在这里跟大家分享一下，一些我看到的觉得挺好的帖子，就整理出来跟大家分享一下，很好的找客户的建议和经验。 :) １－３是为找客户和接触客户做准备，４才是找客户的经验． 1. 大量的注册Ｂ２Ｂ免费会员，并且发布供应信息和产品信息，一定保证在每个Ｂ２Ｂ上的公司信息是一致的．选择几个经常去更新．带给你的好处：(1).当客户搜索你的公司名称时会有很多关于你公司的搜索结果. (2).有可能收到寻盘并做成单子. 刚进入外贸行业时，我每天什么也不做，就是搜索Ｂ２Ｂ，然后去注册免费会员，发布供应信息和产品信息．估计注册过的有２００多个了．在这段时间里我开始了解同行和外贸平台，付出了总会有收获，一个月后从某个免费注册过的平台收到了做外贸以来的第一个寻盘，半个月后客户下单，总金额１万美金．第一单就是来自免费会员． 2.学习外贸知识, (1)各个国家的英文名称,简写,电话区号,时差,节日等等. (2)外贸基本知识,在论坛里学了很多很多. 3.熟悉产品.一定要尽快的知道产品的不同英文名称,规格和用途. (1)关于产品的英文名称,一定要搜索国外的同行是怎么表示的. (2)产品规格的表示方法也要学习国外的同行. (3)产品用途的描述还是要学习国外的同行. 4.开始学习搜索引擎.在使用了四个月google后才真正的明白了为什么它是用户最多的搜索引擎. (1)利用google.com搜索输入栏右边的preferences,其中有很多的选项,我只用两个:a. Number of Results,选择显示50个结果和100个结果. b. Results Window 在Open search results in a new browser window前打勾. (2)利用google.com搜索输入栏右边的Advanced Search.其中有很多选项,我一般只选择下面两项. a.在this exact wording or phrase右面的输入栏中输入产品关键词,如果你的产品名称是短语,那就再好不过了. b.在Region选项中选择各个国家然后搜索. (3)利用google.com搜索输入栏右边的Language Tools.我常用以下的工具. Translate text Translate a web page Visit Google's Site in Your Local Domain 看到了这么多国家的搜索界面,又认识了这么多国家的国旗.当然更重要的是要搜索客户.在:www.google.fr和www.google.com中输入同一个关键词搜索的结果肯定有不同.在www.google.fr搜索时在搜索输入栏下面选择pages from United Arab Emirates,在搜索结果中你会发现什么? (4)在搜索栏中输入英语关键词或产品名称,然后开始找客户吧.搜索结果大概就以下几种: a. B2B 相信很多你注册过,很多你没有注册过,进去会发现一些国外的贸易公司，也可以去联系． b.国外同行,排在最前面的可能是你行业中的老大,到他们的网站里去学习他们如何描述产品,网站是如何设计的.也有可能给他做OEM. c.国外的很多电子购物平台,可以了解产品在国外销售的价格,也有可能成为他们的供应商. d.国内同行,近来SEO比较热门,很多国内的企业开始利用这种技术,争取到了很好的自然排名(搜索结果中的排名),照样进去看看,了解他们的产品描述. e.国外的和国内的贸易公司,我不喜欢和他们做生意,他们杀价太狠. f.一些经销商的网站,他们才是你的潜在客户. 首先进去看看他的公司信息,知道他是不是经销商,在经销哪些产品,经销的是哪些世界品牌的产品.只要看到有你们行业产品的,就仔细看看.最后当然是找联系方式了.建议在他网站中的表格填写一封开发信,然后给他邮箱里再发开发信.只要你多多联系,他会对你感兴趣的,因为他的很多供应商是世界著名品牌,所以价格是非常的高.如果你的产品质量不错,价格适中,那你就会成为他的供应商. 最好的找邮箱方法: 第一种:复制他的网址到www.google.com搜索栏中,比如海尔澳大利亚公司的网站是www. haier.com.au只需要输入:haier.com.au email ,你就会发现很多的邮箱地址.去试试吧 第二种:在网址前面加上@如输入: @haier.com.au邮箱结果就出来了. 这两种方法如果还找不到邮箱地址,那就只好去填表格了. (5).在www.google.com输入法语,西班牙语,俄语,德语,意大利语产品关键词, 也可在各个国家的google中输入当地语言的产品名称.如在www.google.fr中输入法语产品名称后搜索,你会找到大量的法国潜在客户.进入网站后找公司介绍,产品和联系方式.看不懂就找翻译工具. 5.发邮件.知道了客户经营的产品和他的联系方式,还等什么呢?写一封简短而整洁的开发信,最主要的内容是告诉你们生产的产品,优势,网站,联系方式,公司名称.使劲发吧,每天发上100多封.一个星期后再发一遍,两个星期后再发,不断的发,会有回复的.我的几个客户就是这样找来的. 就是通过以上的方法,我现在每天都要忙着回复邮件. (公司的阿里平台我不再报任何希望,不过还是更新和发新产品,现在已经发布了200多个产品信息了,还是没有寻盘) 总结: 1.很多行业的客户是不去B2B找供应商的,所以不要过于迷信B2B. 2.客户是可以搜索出来的. 3.会有单子的,如果你真正的找到了方法. 4.如果老板不赶你走，就坚持每天搜索和发邮件． 5.在使用google搜索的过程中也发现了一个电子行业的搜索引擎，因为搜产品的时候总是这个网站得列在前面，只推荐给有需要的人www.chinachipsource.com 1.要有自己的网站 无论你是花高价做一个顶级的网站还是叫朋友给你弄一个 还是花几百随便做一个 总之，自己网站这个大本营是要的。也许你在电子商务平台发布的产品信息被老外看到了，对你产品 有意向，仔细找找楞是没找到网站，老外看着也不放心啊。商家一把一把的，去看别人的了，客户无疑从这里流失了一部分。 2.有联系工厂 当然，这个和工厂的关系你的和他们的负责人商量好。假如老外下单大要来工厂 也许老外会狂洒名片 也许会叫司机记住线路等 那么也许下一次他也就不和你联系直接和工厂联系了。所以你得和工厂负责人协商好。老外要下大单要来工厂看看 那么你机会来了，这算是意向客户吧！相关方面是准备工作也就做好了，千万别闲麻烦等。 3.服务态度以及办事效率问题 因为和欧美时间有个时差问题 往往我们在半夜休息时候他们也许就来咨询了。这时候也许因为你在床上呼呼大睡而错过了一个客户，别放弃任何一个询盘的老外；当你早上起来回复老外信件或留言时候也许人家早就联系好商家了，市场竞争大 总有人会守夜做生意的。如果当老外有问题你能马上回答，也许他会觉得你这人办事效率挺好的 值得结交呢 这事虽然说不准 但难免会发生。 4.建议去注册一个离岸公司 外汇收取比较麻烦，所谓的招行两岸一卡通也是受外汇管制吧 多注意下新闻看看报纸啥的 有时候你会发觉非常多有用的信息 08年香港对于离岸公司的政策好像会改变哦 正真做专业的SOHO，即使没有离岸公司，人家是支持多种收汇方式的。我曾问过如果用西联怎么样，被前辈骂个狗血喷头。想想也是，要老外先付款，我不发货老外还拿我没办法，不利于新客户的开发啊。如果说有10个客户 也许有5个是老客户那他没有这个顾虑，但剩下的5个也许看到西联就皱眉头走掉了。买家看到你产品的购买欲望往往也就那么几分钟，所以一个好的收取外汇方式是很重要的，老外可不是很喜欢往银行跑来跑去的。 5 网络宣传问题 国内做外贸的没统计过 但光广东福建2省非常多了 所以网站的推广是有必要的，不要为了省钱（当然那也必须有这个经济实力才行） 不要小瞧互联网带来的效果，也许你投入了一万的广告费用，却带来了10万的经济效益呢！ 也别盲目的去做网络宣传，有的企业在好几个B2B做了却没多大效果。总的来说是看自己做的产品而定什么平台吧！ 6 有英文交流能力的去办理个国际长途电话业务 电话方式解决老外问题也是一个非常不错的选择 另外传真机并不贵，建议弄一个。个人绝对做生意就是要诚实，对于自己产品的优势与不足都要以不同的方式表现出来，不然引起纠纷可不好受。老外也知道货比三家了，现在外贸不好做，做的人还多，所以就要多想想办法了。 在论坛上“走动“”已经有一段时间了,在这里我学到了很多知识与经验还交到了很多生意场上的朋友,因为经验是可以学习与借鉴的这也是我常来论坛的主要原因,时间久了我发现论坛上困扰朋友们最多的问题要算怎么找客户了-----这是大家都非常关心的一个共同话题,我们论坛上的朋友们能聚在一起都是为了能更快.更多的找到自已的目标客户,在拓展产品销售空间的同时从而提升自已的销售业绩,既能给公司带来利润也能给自已带来一定的效益----特别是对于业务员来说就更是希望如此.那么要怎么做才能达到我们的目的呢? 1.主页的建立: 我们首先要的工作就是建立一个自已的公司主页, 把我们的企业特色及最新的公司动态展现给客户 ------包括联系电话.传真.手机号码,主要负责人等都要加以注明,这样客户如有需要时可以在第一时间联系到我们,产品科目最好是每一种产品都配有相关的图片展示,图片一定要清晰,然后再加以详细的介绍说明----包括规格，编号，产品标准，越详细越好，对于价格比较有浮动性的，可以不明码标价，否则我建议你连价格也标上，当然是市场价格，对于代理商要给予一定的回旋余地。 ------在产品的展示上可以找几个比较有经验的网络高手帮忙把我们的公司主页通过不同侧面的图片展示.能代表企业形象的画面等淋漓尽致地呈现出来.给客户以强有力的视觉冲击感以增强客户浏览我们网页的第一印象. -------为了提高网络营销技巧，对我们的产品知识要有更进一步的了解,比如:产品的使用期限,保修期限,使用中的注意事项,技术优势,生产能力,售后服务等等,这些都是消费者非常关心的问题,也是业务员很容易忽视的关键问题所在,对我们产品的一些细小问题也要对答如流,特别是刚刚接触公司产品的新业务员一定要先把自已的产品摸熟.摸透.要尽量多得去掌握产品的一些知识。试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢，缺少产品知识的你也会让客户对你产生介意的从而失去成交的机会. -------对于新业务员来说要做的除了每天重发信息,提高活跃度,想方设法使自已的排名靠前之外,要尽快的了解和掌握本公司的一些产品知识和企业文化知识,可以找公司的前辈及熟悉本公司产品的相关业务人员虚心请教一下以备应急之用.这对于我们业务员或实施网络营销的专业人员来说起着关键性的作用.因为,随着时代的发展网络生意对于一个普通人来说也不再陌生,网络营销对于很大一部分群体来说都是一个赚钱赢利的大市场不单指生产厂家,有很大一部分消费者---包括刚刚毕业的大学生.失业者.兼职人员等等也正想利用网络营销好好白手赚一把,所以各种各样的网络消费也随之而生,相信大家都了解，现在的企业无一例外的都具备自己的企业文化，实践证明，文化也能创造价值、创造效益,我们要把企业的产品优势以最大的亮点展示出来,提供更多的增值服务，从而使消费更具吸引力,使我们的网络销售更能锦上添花. 2.有效的沟通: 接下来的工作就是如何寻找我们的潜在客户,有很多朋友都有很困惑自已做的网页很漂亮怎么没有几个客户找上门的? ------我们的网络主页是我们找客户的前堤也就是为了增加客户对我们产品了解的第一印象,并不是我们把主页做好了一切就万事大吉了,客户是找来的而不是等来的,“守株待兔“”碰巧撞上的毕竟还是少数,要想更多更快的找到我们的目标客户就要主动出击,可以利用贸易通主动寻找客户交流,也可以利用电子邮件与留言与客户沟通,必要时也可以做电话跟踪,不过,沟通的目的在于传递信息----那就是推销我们的产品,拓展我们的销售渠道,那么怎么样的交流才能更有效的传递我们的信息实现我们的合作目的呢? -------首先要找到相应的客户才能与其沟通,就拿我们来说吧,我们是生产塑料板材的厂家,所用原料是属于化工行业的,你不要看到我是用化工原料的就开口象我推销你的产品,因为我们只用其中的几种而已,并不是所有的化工原料我们都能用的上,换位思考如果有人喋喋不休的向你推销对你来说根本用不上的产品你会烦吗?你会理他吗?这就是有的朋友常说的给客户留言了或者与客户交流他们不理你也不回话的原因所在.所以找对相应的客户交流很重要,你的专业知识和对自已产品的了解度的多少这种时候就显得尤其重要,做为一个业务员不能很好的掌握这一点那就需要及时“补课“”了. -------找对了相应的客户还要掌握一定的沟通技巧,因为客户能否愿意听我们说下去是交流的关键,要想在短暂的交流之交中，让顾客对你有深刻的印象，必须制造令顾客陶醉的方法和艺术. ------对于“礼貌先行“”而言，是交朋结友的先锋，有句古话叫做：要想得到别人的尊敬，首先还尊敬别人。人与人之间都是平等的、是相互的，只要您事先尊敬别人，您才能得到别人的尊敬，也只有这样您才能获得与他人沟通、交流的机会，也是他人以礼相待的基础。我们在与客户交流时要学会多问征求性的话语，如：“好吗？您看行吗？您觉得呢？等语气，要让客户觉得您是一个非常有礼貌的人，这样他们才会愿意与您交往，乐意合作。你如何说服客户购买你的产品，那么就要靠你自己对产品的认识和把握。准确、快速、简捷地表达自已的产品特色是业务人员必须做到和具备的能力。 有经验的销售人员会掌握一些幽默的语句让客户在听你介绍产品的同时既调节了氛围,加深了客户对你的印象,同时也增加了客户的信任度.因为与客户在网络上的沟通不同于现实的实际接触,掌握一定的语句技巧与用词可以让客户感到亲切友好的同时拉近我们与客户之间的距离.这就是与客户交流的第一印象,记住做好这第一次的沟通很重要.我们要做到找准对象.切入主题.坦诚相待.目的明确.命中要害才能达到交流的目的。 -------在对客户介绍产品时切岂海阔天空的夸大其词,要知道你所销售的产品还有很多同行也在生产,客户或经销商对你的产品并不陌生,你所推销的对象也许正是你们产品销售行业中的“经销老手“”你的漫无边际的推销只会引起他的反感,我们要针对自已产品的优势与弱点事实求是的说明,我们始终要把握一个原则，我们不是来给顾客传授知识和说教的，而是为其提供服务和帮助的，是为客户解决问题和困难的。因此，我们必须让客户真正地感觉到我们是在为他服务，而不是从他口袋里掏钱，这样才会降低客户对你的心理防线，并潜意识地接受你。因为在营销实践中，顾客最反感与耽误时间而又对其没有帮助的人员交往。只有推销人员表现出极强的专业性和极高的热忱心，才能让客户愿意与你交往，对你产生兴趣，慢慢地从心里上接受你，认可你，默默地依附于你，放弃自己的心理防线，使你第一步目标基本得以实现。 3.货款的结算方法: 很多的厂家为了争夺客户除了大打价格战以外,还采取了多种多样的促销手段,比如:让客户试用,给经销商或代理商铺货等等,这无疑给一些假经销商或“无效客户“”提供了拖欠货款的机会,往往会给企业造成巨大的经济损失. -------在产品营销过程中确保一定比率的铺货率，无疑会增加产品的销售机会，为销量提升打好基础；但是，如果铺货面过广，过多地覆盖了一些无规模无实力无信誉的“无效“”客户，不但不会扩大销量，相反还会增加货款催收的难度，应收账款的风险也会同时增加。因此，无论是从提升销量还是从应收账款管理的角度来讲，都没有必要对目标市场内的每一家客户进行铺货。所以，为了加强货款的回收力度,在与客户合作之初我们就应该实施一些有效的预防措施,比如:合作之前要先签订具有法律效力的文书------《购销协议》、《买卖合同》并加盖印章，详细地对货款结算作出规定和说明如：1.供货价格（也就是结算价格）是多少；2.结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁，结款方式要注明是现款现货、送二结一，还是固定的周期性结款（如每个月结一次等）；如果是“一锤子买卖“”，则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这样，会让后期货款催收工作的开展变得有据可依. 做业务的最高境界是与客户成为知心朋友，这可是无论网络营销还是市场营销都行之有效的最好方法,切记要想让客户不忘记我们,我们就要时时刻刻要想着他们,常走动.常交流才能增进友情,生意场上要想保持长期的合作关系,没有感情做基础的合作随时都会出现“危机“”,留住了客户的心就留住了客户的人,与客户一次.两次的合作我们可以看成是运气与缘分,能长久的合作那就是艺术,研究客户.满足于客户的需求及周到的服务才能与客户达成双赢的共识,只有这样我们的营销目的才能“水到渠成“”这就是先做朋友后做生意的道理.商机无时不在,机会处处都有,抓住了机会就抓住了赚钱的运脉.没有人与钱过不去,心动不如行动,现在就开始策划你的营销方案吧,还是那句老话:商机是找来的而不是等来的,能否把握机遇更好的利用阿里提供的交易平台赢取最大的利润就看你的操作方法了. 希望对朋友有所帮助,祝你好运