谈欧洲客户跟踪的几点经验--仅供外贸新手交流 夲人刚做外贸壹年多，主攻欧洲市场。在此期间，对欧洲客户有了一些基本的了解。特此与刚做外贸的一些朋友分享一下，并征求各位外贸高手不吝赐教。 刚进公司的时候，我也是一无所知的应届毕业生，许多事情并不是有人教，只有自己去多看多听学习前人多摸索总结，再不行就只有下下策问。因为问的时候不一定会有好的答案而且还要欠别人一笔。所以我是不喜欢去问的。渐渐地开始接触了前任业务的邮件，和客户联络，在此过程中颇有感受。 与老客户联系的时候，客户与新的业务员联系也有一个磨合的过程。刚开始，肯定有很多不懂或者做的不细心不到位的地方，这就需要自己多大胆热情耐心细致的去与客户沟通。欧洲的客户一般都比较稳定，做了几次单以后，就会对你公司比较信任而长期合作下去。价格不是太大的问题，质量是第一位的。欧洲客户比较喜欢质量上乘有质感的产品。当然东欧等一些欠发达国家则也喜欢购买档次较低产品。总之不同档次的产品都会有人购买。 经过研究分析，我认为以下几点比较重要： 1. 了解与你联络的客户的阅读邮件的习惯，如：阅读时间，有MSN,SKYPE,YAHOO通,在线的时间、时差，客户喜欢写黑体字的大字体邮件，你可以以同样的大字体邮件去回复！客户喜欢读简单简短简洁的邮件，你就必须力求简洁，不要写太多不必要的累赘词句。准时及时的回复是十分重要的。一般欧洲与我们时差会有5-8小时，回复及时更有利于客户及时做出采购或各种决定。一旦客户等待报价等消息时，你没及时回复而别人及时，客户就选择别人，而你错失拿单的良机。 2. 积极大胆的与客户建立定期的交流。比方说，新闻里看到希腊发生洪灾，可以写信去表示慰问与关注，奥运会的时候可以与客户聊一下奥运主题。当然这要酌情而论！有的客户，如已经年老不喜欢运动，或者平常与你聊的工作之外的话题很少，聊天的气氛及语句很正式，那么就不要与其聊工作无关的事情。因为他会说" i am not sports man, i am business man'.与其如此还不如聊一些中国菜、西餐之类的，正所谓民以食为天！另外，及时的多感谢夸赞客户也是很有用的。总之，生意不成情谊在，混熟了客户也会对你产生信任感，有生意就会找你问一问的。 3. 与客户的联络中断怎么办？ 首先一定要冷静分析，如果仅仅下过一单的新客户，很有可能客户只是贸易公司。可以查看客户网站来分析对方的产品范围。在此说明一点，发报价的时候一定要对准客户口味！比如：客户只卖联想电脑，你给客户发波导手机的报价单，虽然你公司也同时出口MP3波导手机联想电脑笔记本，但客户可能直接将你做拉黑处理！通过查看客户网站，可以分析出客户是什么样的类型，订单的周期大概会是怎样。联络中断，定期发送邮件去想方设法去保持联络即可。在这里，使用OUTLOOK的朋友把邮箱设置一个【已读回执】是很重要的。这样既可以了解到客户通常阅读邮件的时间，同时亦可了解到客户是否有读你的邮件。发送邮件的密度与内容就必须自己把握好了。 另外，客户没读邮件的原因也很多，比如与自己的买家磋商、正在考虑对比别人和你的报价以及调查你公司的情况、或者在教堂祈祷休假等等，还有客户邮箱堵塞或者服务器有问题，这些都有可能！ 4. 个人觉得最重要的一点 邮件的简洁、抓住重点，解决客户问题是最重要的。縱觀眾多客戶的郵件，超過五行十行的非常之少！當然，還是那句話，具體問題具體分析對待，客戶簡潔你也儘量簡潔，客戶喜歡讀長郵件喜歡看到你的誠意了解你更多，那么你也儘量給客戶提供更多有用的信息。還有許多技術方面的問題也要常學習與提高。時間觀念與高效率總是歐洲人最最追求的。 5. 外贸是一个长期而艰辛的过程，只要多努力多付出耐心细致辛勤地工作，必將有所收穫！