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第三章：报价技巧（Skills） 一、因地制宜，考察诚信： 　　如印度或巴基斯坦的客户喜欢采用30天或30天的远期信用证付款； 二、先报FOB价，再报CIF价 　　A，与同行比产品的价格或性价比； 　　B，与同行比货运、保险费用优势； 三、综合考虑，权衡定价： 　　A，支付能力、资信程度； 　　B，性格特点； 　　C，产品行业品牌地位； 　　D，灯饰行业淡、旺季； 　　E，订单大小、交易规模； 　　F，经营模式、经营能力； 　　G，做好成本和盈亏核算； 四、实地考察，买家放心 　　A，实地参观厂房、门市； 　　B，参观实际的作业流程； 　　C，设备实力、技术实力； 　　D，工厂规模、生产规模； 五、专业报价，赢得信赖 　　A，专业技术参数和工艺； 　　B，专业图纸和相关说明； 　　C，适合市场行情的报价； 六、先充分了解市场信息 　　A，各地区市场分布信息； 　　B，行业产品的供求状况； 　　C，本厂产品的市场地位； 　　D，所在国政策、关税、外汇管制及国际惯例； 七、立足买家，换位思考 　　A，考虑客户的实际利益； 　　B，考虑客户的习惯做法； 　　C，考虑客户的政治文化北景； 　　D，详细了解买家的现有需求和表面需求； 　　E，挖掘买家对物流方案、设计能力、配套； 　　F，服务能力等方面的潜在需求； 　　G，了解买家的兴趣所在，如：热销产品，新颖产品，低价产品，性价比高产品，投资回报率高的产品，希望长期升展贸易合作等等。 八、有效沟通，知己知彼 　　A，沟通方式：电话、传真、邮件、聊天工具、面对面洽谈等； 　　B，沟通过程中表达要简洁、明确、严谨、专业、富于针对性； 　　C，沟通过程中要突显本工厂及产品独一无一的优越性或独特卖点； 　　D，回复客户要及时和诚恳，讲究诚信。对于不便回答或一回难于回答的问题，也要E，建立潜在客户资料及跟进记录档案； 九、定期催促，及时提醒 　　如：为什么客户对你的报价或寄样没有回复？ 　　A，对你的样品不满意，或对方了更好的替代品；　　 　　B，你的样品还正在寄送的途中，或正在检测过程中； 　　C，虽然对方已将你的样品资料归档，只是没有及时回复你而已； 　　D，对方的作用模式严谨，或拖沓冗长； 　　E，对方是新起步公司，或产品为新项目； 　　F，看对方询价是否有诚意，要求寄样是否具有针对性，不会像有的客户那样为了收集样品，表现出对很多样品感兴趣，询价和寄样的要求一提就是一大堆。

十、交货期条款（Delivery Time Terms） 　　订单被确定 　　Order Confirmed 　　模具费用，准备模具 　　Mould’s Expenses，Prepare the Moulds 　　生产前确定样品，开始投产 　　Confirm the samples before production, Begin to Produce 　　预付定金，支付余款 　　Pay the deposit in advance，Pay the balance 　　交货期：在收到预付款后30天之内交货 　　Deliver the goods，the time of DeliveryDelivery time:30 days after receipt of deposit. 　　 　　Delivery time:30 days after the confirmation of the order. 　　交货期：在订单确认后30天之内交货 　　Delivery time:30 days after the confirmation of pre-production samples. 　　交货期：在生产前样品确定后30天之内交货 十一、品牌条款（Brand’s Terms） 　　贴牌加工 　　使用客户自己的品牌或由其指定的其他品牌 　　OEM ，Use the brand appointed by the customer 　　使用工厂自己的品牌 　　Use the factory’s own brand 十二、原产地条款（Origin Terms） 　　普通原产地证，普惠制原产地证 　　C/O（Certificate of Origin），FORM A 　　原产地，中国制造 　　Made in China，Origin Place 十三、报价单附注的其他资料（Others） 　　01，工商营业执照、被批准开业证件副本； 　　02，国税局税务登记证； 　　03，企业法人代码证书； 　　04，质量检验报告、质量鉴定报告； 　　05，产品质量认证、质量管理体系认证； 　　06，荣誉证书、奖励证书； 　　07，出口许可证； 　　08，工厂规模：员工人数，工程技术人员人数，工厂面积； 　　09，主营产品及月加工能力，新品推介，生产设备实力，品牌知名度。

八、质量条款（Quality Terms） 　　检验检疫局：法定检验、商品鉴定、质量认证认可、出口质量许可、出入境检验检疫标志、普惠制原产地证FORM A，一般原产地证C/O。 　　国家质检总局：主管质量监督的最高行政执法机关；主管检验检疫工作的最高行政执法机关。 　　检验内容：包装检验，品质检验，卫生检验，安全性能检验。 　　检验分类：内地检验，口岸检验；预先检验，出口检验。 　　产品质量认证： 　　中国：CCC，CB，CQC 　　欧盟：CE，LVD，EMC 　　德国：GS，VDE，TUV 　　美国：UL，ETL 　　意大利：IMQ，IG 　　北欧四国：N-NEMKO，D-DEMKO，F-FIMKO，S-SEMKO，S-N-FI-D 　　比利时：CEBEC 　　法国：NF 　　荷兰：KEMA-KEUROVEBSISGS，S-BBJINMETRO/UC 　　阿根廷：SMARKPSBGOST-GOSSTANDARDSAAC-TICKIndi.SIISASO 　　日本：NKKK，PSEKT，KTL，EK MARK九、装运条款（Shipment Terms） 　　港口名重名：注明所在国家或地区 　　无法确定港口：由买家选择港口 　　装运日期，装运期限，装运时间 　　Shipping date，Time Limit，Time of shipment 　　起运港，目的港，装运港/装货港，卸货港，转运港 　　Departure Port，Destination Port，Loading Port，Unloading Port，Transferring port 　　分批装运，转船 　　Shipping in batches, Partial Shipment，Transshipment 　　航空，航海，散货，整装柜 　　By air，By sea，Goods in bulk，Full Container

吐血推介：一个完整的报价单所应该包括的全部内容~（7） 七、支付条款（Payment Terms） 　　即期信用证，远期信用证： 　　Sight L/C，Usance L/C 　　可撤销信用证，不可撤销信用证： 　　Revocable L/C，Irrevocable L/C 　　跟单信用证，光票信用证： 　　Documentary L/C，Clean L/C 　　可转让信用证，不可转让信用证： 　　Transferable L/C，Untransferable L/C 　　电汇： 　　T/T，Telegraphic Transfer 　　余额，总金额，定金： 　　Balance，Total sum，Deposit/Earnest/Earnest money 　　在开始投入生产前通过电汇方式预付30%，余款方式在装运前付清 　　30% paid for deposit by T/T before production arranged,the balance to be paid before shipment 　　90天信用证付款，成本加运费加保险费贸易方式下90天信用证付款 　　Payment by L/C 90days，CIF L/C 90days　 　　通过即期信用证付款 　　Payment by sight L/C　　

五、数量条款（Quantity Terms） 　　按整柜（20’，40’，40HC，45HC）提供报价： 　　按最小定单量（MOQ，Minimum Order Quantity）提供报价 　　按库存量（QTY. in Stock）报价 　　20Container，40Container，40HC，45HC 　　20英尺货柜，40英尺货柜，40英尺高柜，45英尺高柜 　　MOQ：500PCS/Design，500PCS/Item 　　最小订单量：500支/款 　　QTY. in Stock：5000PCS 　　库存数量：5000PCS 　　More or Less Clause：at 5% 　　短溢缺条款备品数量：5% 　　各类货柜的内容积、配货毛重、体积对比 　　序 货柜类型 　　内容积（英尺） 　内容积（米） 　　　　配货毛重（吨） 体积（立方米） 　　01 20尺货柜 　20x8x8英尺6寸 　5.69 X2.13X2.18 　　 17.5 　　　　　　24-26 　　02 40尺货柜 　40x8x8英尺6寸 　11.8X2.13X2.18 　　　22 　　　　　　 54 　　03 40尺高柜 　40x8x9英尺6寸 　11.8X2.13X2.72　　　 22 　　　　　　 　68 　　04 45尺高柜 　45x8x 9英尺6寸 　13.58X2.34X2.71　　 29 　　　　　　 86 　　Total 100CTNS，200PCS/CTN，Outer Carton’s Measure:48*28*36，24Inner boxes/CTN 　　总共100箱，每箱200支，外箱尺寸：48*28*36厘米，24个内盒/外箱 　　Inner box’s Measure:5*3*2,12PCS/Inner box 　　内盒尺寸:5*3*2厘米，12支/内盒 　　Net Weight，Gross Weight，APN No.，Bar code，Bicolor，RGB，CMYK 　　产品净重，产品毛重，产品代码，条形码，双色，三色，四色 　　Carton’s Main/ Side Shipping Mark 　　外箱正唛/侧唛

四、价格条款（Price Terms） 　　贸易方式（EXW，FOB，CFR，CIF） 　　装运港，目的港（Loading Port，Destination Port）货币种类，中银汇率（Currency， Exchange Rate），单位价格，货币单位（Unit Price/PCS，Unit） 　　实例一：FOB Zhangshan Port USD4.58USD/PCS （1USD=8.0350RMB） 　　离岸价（中山装运港船上交货，单价4.58美元/支，汇率：1美元=8.0350元） 　　实例二：CFR Zhongshan Port USD4.58USD/PCS （1USD=8.0350RMB） 　　成本加运费（中山装运港船上交货，单价4.58美元/支，汇率：1美元=8.0350元） 　　实例三：CIF New York Port USD4.58USD/PCS (1USD=8.0350RMB) 　　成本加运费保险费（中山装运港船上交货，单价4.58美元/支，汇率：1美元=8.0350元） 　　实例四：EXW Shenzhen Techone Tech Co.,Ltd RMB36.8003/PCS 　　工厂交货价（深圳电王科技有限公司交货，单价36.8003元/支） 　　几种贸易方式间的差别： 　　01，工厂交货价（EXW=Ex Works）： 　　　　交货地点：出口国工厂或仓库； 　　　　运　　输：买方负责； 　　　　保　　险：买方负责； 　　　　出口手续：买方负责； 　　　　进口手续：买方负责； 　　　　风险转移：交货地； 　　　　所有权转移：随买卖转移； 　　02，离岸价（FOB=Free on Borad）： 　　　　交货地点：装运港； 　　　　运　　输：买方负责； 　　　　保　　险：买方负责； 　　　　出口手续：卖方负责； 　　　　进口手续：买方负责； 　　　　风险转移：装运港船舷； 　　　　所有权转移：随交单转移； 　　03，到岸价（成本+运费+保险费，CIF=Cost+Insurance+Freight）： 　　　　交货地点：装运港； 　　　　运　　输：卖方负责； 　　　　保　　险：卖方负责； 　　　　出口手续：卖方负责； 　　　　进口手续：卖方负责； 　　　　风险转移：装运港船舷； 　　　　所有权转移：随交单转移； 　　04，成本加运费（CFR=Cost+Freight）： 　　　　交货地点：装运港； 　　　　运　　输：卖方负责； 　　　　保　　险：买方负责； 　　　　出口手续：卖方负责； 　　　　进口手续：买方负责； 　　　　风险转移：装运港船舷； 　　　　所有权转移：随交单转移； 　　　　FOB、CIF、CFR共同点： 　　　　01，卖方负责装货并充分通知，买方负责接货； 　　　　02，卖方办理出口手续，提供证件，买方办理进口手续，提供证件； 　　　　03，卖方交单，买方受单、付款； 　　　　04，装运港交货，风险、费用划分一致，以船舷为界； 　　　　05，交货性质相同，都是凭单交货、凭单付款； 　　　　06，都适合于海洋运输和内河运输； 　　　　FOB、CIF、CFR间不同点： 　　　　01，FOB：买方负责租船订舱、到付运费；办理保险、支付保险； 　　　　02，CIF： 卖方负责租船订舱、预付运费；办理保险、支付保险； 　　　　03，CFR：卖方负责租船订舱、预付运费；买方负责办理保险、支付保 　　险；

吐血推介：一个完整的报价单所应该包括的全部内容~（4） 三、产品技术参数（Product’s Technical Parameters） 　　01，电力类产品技术参数： 　　　　电流、电压、电阻、电弧、功率、频率、负载等。 　　02，光源、光学类产品技术参数： 　　　　光源类型、光源功率、中心光强、色度、光通量、光中心高度、发光颜 　　色、流明维护系数、有效光照范围、发光效率、光源色粉、波长、色轮型 　　号、照明面积、日照时间、阴雨天数等。 　　03，机械、力学类产品技术参数： 　　　　结构、封装形式、结构高度、连接结构标记、分断能力、安装形式、可 　　插拔次数、耐压特性、耐压强度、插拔力、零插拔力、拉伸强度、抗张强度 　　等。 　　04，热学类产品技术参数： 　　　　色温、最低启动温度、耐温性、环境温度、耐热温度、环境湿度。 　　05，加工工艺、防护性能类产品技术参数： 　　　　表面处理、导电体材质、屏蔽壳材质、基材、胶系、阻燃性、防护等 　　级、防火等级、防潮等级、防水等级等。 　　06，配件类产品技术参数： 　　　　灯头、灯座、保险丝、镇流器、变压器、灯罩、玻壳、灯管、支架、外 　　壳、壳体、灯盘、灯杆、套管等。 　　07，产品使用寿命： 　　　　平均使用寿命、机械寿命、电寿命等。 　　08，用途及使用范围： 　　　　适用范围、车灯适用车型、主要用

第二章：报价单的主要内容 一、报价单的头部（Head） 　　01，卖家基本资料（举例） 　　　　工厂标志（Factory Logo） 　　　　公司名称（Company） 　　　　详细地址（Detailed Address） 　　　　邮政编码（Post Code） 　　　　联系人名（Contact） 　　　　职位名称（Job title） 　　　　电话号码（Telephone No.） 　　　　传真号码（Fax No.） 　　　　手机号码（Mobile No.） 　　　　邮箱地址（E-mail Address） 　　　　聊天方式（Messenger Online） 　　　　公司网址（Website Address） 　　02，买家基本资料（举例） 　　　　工厂标志（Factory Logo） 　　　　公司名称（Company） 　　　　详细地址（Detailed Address） 　　　　邮政编码（Post Code） 　　　　联系人名（Contact） 　　　　职位名称（Job title） 　　　　电话号码（Telephone No.） 　　　　传真号码（Fax No.） 　　　　手机号码（Mobile No.） 　　　　邮箱地址（E-mail Address） 　　　　聊天方式（Messenger Online） 　　　　公司网址（Website Address） 　　03，报价单的抬头：　 　　　　报价单标题（Quotation/Quotation Form/Price List） 　　　　参考编号（Reference No.） 　　　　报价日期（Date） 　　　　有效日期（Valid date）