外贸社区
让我郁闷的外贸问题，大家帮帮忙
10月的广交会上，我认识了一个香港的客户（贸易公司的），谈的很好，后来也到我们工厂来过两次了，也给他送了两批样板，客户也同。价格也谈好了。但他说他的英国客户需要我们给CE和GS认证，然后根据认证测试样品才能下订单的。我们工厂是做的小家电，我们也是刚刚才拿大认证，以前我们出口到欧洲是贸易公司的认证的。但现在我们老板说不能给客户认证和测试报告，因为他没有下订单，也没有给定金，老板怕客户拿我们的证书到别的工厂产品，客户只是骗我们的认证。一定要客户下订单才能认证的。我和客户说，但他不同意先下订单，他说要看了认证才下订单。我在中间真的很郁闷啊。我有问过在贸易公司的朋友，他们也是先给客户认证，客人才会下订单的，但他们对的是直接客户，我们对的是贸易公司。这个客户还是比较大，有30万PCS的订单，我真的不想失去。现在我觉得很郁闷，不知道该怎么办啊？各位朋友，请帮帮忙，请给点意见我（我今年才毕业的，出来做外贸也才4个月），感激不尽！！！！
王菁菁
赵健的发言很精彩，我想我提不出什么点子了
另外，安慰一下楼主，凡事需尽人事，但也不能强求，顺其自然吧
乐观一些！
2007-12-08 11:08:26
甘伟菁
这么多人看怎么就没人帮下忙啊啊?呜^^^^^^^^^
2007-12-08 09:20:55
甘伟菁
客户要的产品是我们的新产品，在外面的工厂都没有找到同样的，我们给他寄的饿样品，客户已经认同这样的样品了。所以找工厂是不可能的。
昨天客户已经给我发了EMAIL说了：
Dear Rainny,
Today is Wednesday, and I hope to get the certificate within this week, otherwise, no chance any more.
thanks,
Jones
看来是没有办法合作的了。
外贸的单就这样失去……郁闷了半个月，失去了信心
2007-12-06 09:34:33
赵健
或者帮他找找别的厂家？
或者弄清楚如何才能拿到证书，你们老板他到底肯不肯付钱。
问问客户做些什么事情可以帮助他
……
2007-12-05 11:19:09
赵健
这明显不是你能掌控的事情嘛。别太消沉了。想想还能最后为客户做些什么吧。
2007-12-05 11:16:44
甘伟菁
赵健，谢谢你的支持。我觉得很惭愧的对着客户，不知道该怎么办了
2007-12-05 10:46:41
luowinnie
Congratulation!
2007-12-05 10:33:48
甘伟菁
我不明白老板昨天会当着客户的面直接说今天一定可以给到的。当时我也在，可…………现在是给不了啊 ，我能怎么办？
2007-12-04 19:26:41
赵健
再跟客户解释解释，道个歉吧，该说清楚的说清楚，该承担的过错承担了。生意做不成朋友也失去了，那太不划算了。人家还飞来飞去的，耗费了如此多的时间和金钱，还有信誉上生意上的影响，不火才怪啊。你们老板真是太不厚道了…………
2007-12-04 19:24:43
赵健
打工总是这样的，有些事情并不是你能掌控的。做销售， 公司提供好的平台还是很重要的。这个事情本来不是你的责任的，但是客户联系的人是你，在他心目中欺骗他自然也有你的一份。就当是个教训吧。像你老板这种做法确实没有水准。
不过你没有完全弄清楚你自己公司的情况也有点责任的吧。我昨天不也问你证书拿到手是不是有困难。因为不在你手上的东西要说一定可以提供的，这话还是说的有点满了。
2007-12-04 19:19:34
甘伟菁
一个朋友给我发的经典贸易故事：
一男赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，到一农家借宿。少妇说：家里只一人不便。男：求你了大妹子，给猪一头。女：好吧，但家只有一床。男：我也到床上睡，再给猪一头。女：同意。半夜男问女，我到你上面睡，女不肯。男：给猪两头。女允，要求上去不能动。少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。男：动一下给猪两头。女同意。男动了八次停下，女问为何不动？男说猪没了。女小声说：要不我给你猪……天亮后，男吹着口哨赶30头（含少妇家的10头）猪赶集去了......
哈佛导师评论：要发现用户潜在需求，前期必须引导，培养用户需求，因此产生的投入是符合发展规律的
很有道理，但在一直的拖中，等中，我失去了客户。
现在我已经失去了信心，不是我找不到客户，可在这样的环境下，真让我心累。贸易我该如何去做？
2007-12-04 19:06:27
甘伟菁
事情并不是我想的那样简单，而且更复杂了。
昨天星期一，客户从香港到工厂再和老板谈了关于认证的事。老板说我们已经付了认证的钱，证书马上就可以寄到我们公司的，我们这两天一定会给到客户证书的复印件。可谁知道，我们老板根本就没付钱给做认证公司那边，认证那边是不可能给我们证书的，复印件也不给我们。客户今天又在MSN 上问我先给他认证的复印件，我说还没有回来。客户直接生气，我知道是我失信于客户，可我、能怎么办呢？老板没拿证书回来，我给不了客户的认证，等于我就这样失去了客户，因为这个认证一直在拖，我已经失去了三张订单了。我拿不到订单，其他的人又是怎么说我呢？谁能理解我？
2007-12-04 19:05:48
甘伟菁
外贸中总是有这样那样的困难，坚持，一直要坚持
2007-12-03 20:57:24
赵健
哈哈．恭喜啊．其实这样时候看来问题也是很好解决的嘛．所以双方及时有效的沟通很重要啊．订单少了没有关系，只要客户在，总有一天你可以凭借你的良好服务和你们公司可靠的产品性能来扩大你的市场．
2007-12-03 19:15:27
甘伟菁
呵呵，谢谢赵健，我们是做的OEM，而且我们100%有CE和GS 认证的。现在我们和客户都达成协议，先给证书的复印件给客户，下订单后才给客户测试报告客户。老板当初连证书都不愿意给客户，而且一直在拖是因为我们还没付钱给认证公司，认证公司现在还没给我们认证。客户今天已到工厂来过，老板答应这个星期给客户证书。
在努力下，事情总算有了进展，但遗憾的是这个客户的订单已经给竞争对手抢了不少订单，给到我们做的订单已经少了很多。不过没关系，希望订单一直顺利
2007-12-03 16:35:00
--
支持你，加油啦
2007-12-03 10:27:23
赵健
还有些不大明白的地方。
1 你们老板可能还有别的顾虑，是你没有考虑到的。所以说要跟老板沟通嘛，并且把客户跟你说的都转告给你老板，让他去判断。毕竟他做这行比你更长更懂这个行业，而且他那个位置上考虑的问题也肯定是不一样的。弄明白老板的心意，跟客户沟通才心里更有底，同时也可能你能对事情有个全新的看法，这对你自己也是很大的好处啊。
2 你的客户之前的产品都是让谁去做的呢？如果之前有别的厂家，为什么现在要转给你们做呢？
3 你们公司到底有没有做CE和其他认证。拿到这些证书是不是有困难。要做出口，有些证书本来就是必须的，因为你做其他客户也要用到啊。所以就算你的客户是骗你的，那也不是10几万就损失掉了。损失的只是这个客户和被别的厂家拿走的市场。但你不肯先给认证 客户和市场还是没有的。
4 你们公司是做贴牌的呢还是有自己品牌的。
2007-12-03 09:55:04
赵健
关于第三点，我也没想到什么办法。1是如何找到有力的证据来证明你的客户来说的话，可能可以调查该公司的资信吧，比如公司年限，规模，信用状况。香港贸易局的网站上可能会有资料。2是设法消除用你们的认证拿去别的厂家生产的可能性。是不是可以签个保密协定之类的呢？这个我也不大懂。呵呵。3是能否双方签定意向性的协议，比如你们在什么时限提供认证给客户，对方在多长时间内提供多少数量的订单。
2007-12-03 09:38:54
赵健
支持你. :D
我觉得客户来之前最好先跟你们老总沟通一下吧。这样你能更清楚的站在双方的立场看问题。
首先分析一下这件事的风险和受益。现在有3种做法，
一是坚持先下订单再给证书。这样可能失去客户，但不会有任何被骗的风险。
二是先给证书，再谈订单。这样最大的风险就是说 1是损失了认证的10几万，2是竞争对手可能从中获利，抢占了市场，但事实上在 一 的做法中市场也是失去了的。 最大的获益的客户说法中的订单的理论，以及长久合作的可能。如果收益远大于风险，而成功的可能性很大的话，我想也是可以接受的。比如说订单带来的利润是认证的10倍，而你们有80％把握可以认为客户是诚信的，那我想一定愿意冒这个风险吧。
三是在尽量减少风险的情况下争取到客户。
2007-12-03 09:30:25
wukkk
学习中
2007-12-02 13:52:42
郑先生
新手路过学习学习哦！
2007-12-01 15:59:54
甘伟菁
谢谢你赵健，你说的很对，我会努力的
2007-12-01 15:52:58
郭新燕
学习了。 顶．．．．．
2007-12-01 13:56:44
赵健
其实你自己仔细去思考，多琢磨琢磨你的 老板和客户的想法，我想你一定会找到你自己的 解决办法的。
另外，这一笔生意固然很重要，它可以带给你不小的物质利益，但你自己一定要明白，其实更重要的是你自己的 能力的磨炼，包括思考问题解决问题的能力，更好的人际沟通的能力；你的个人品格的塑造，包括你的诚信，设身处地为别人考虑，面对困难的勇气。等等。
可能这笔生意失败了，但如果你自己能从中得到锻炼，那对你今后的发展也是有很大好处的。所以不要让郁闷和患得患失这些负面的情绪困扰你，多从积极的方面思考问题，多学习如何解决问题，提高自己。
祝你好运 哦。
2007-12-01 12:53:05
赵健
首先,你要相信任何一个难题都是有解决之道的.
我谈谈我的看法.你的老板和客户,肯定是都有自己的顾虑的,你要先搞清楚他们考虑的问题点都在哪里,然后想办法去解决.这里你跟2方面的沟通是很重要的,一定要让供需双方明白对方的想法.
可能你的老板顾虑是对方的信用,并且不想承担这个认证的钱和精力的风险,那你可以想办法去证明这家公司的信用,或者让对方公司直接跟你老板沟通,或者只给对方公司提供认证后的证书复印件并加盖公章,杜绝对方拿了证书去别的工厂生产的可能.
客户方面,顾虑的可能也是你们公司的产品质量能否得到证明,另外出口到其他国家某些证书确实是必须的,那你也应该告诉你的客户 你和你的老板真实的想法和顾虑,并和客户一起商讨可行的解决方案.如果双方秉着真诚的态度毫无保留的探讨问题，表现自己的 诚恳和体谅，一定可以得到互相的 信任的。
2007-12-01 12:43:40
丘芬
等待高手`````````````
2007-11-30 17:24:00
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