1.要不放过一丝一毫的机会。只有有可能，就要把遇到的每一个询价信变成订单。 2.找到潜在的客户后，回信要及时、明确。体会如下： a. 你回信的内容要比客户信的内容多。我现在的客户每次写信洋洋洒洒很多段，用着优美的背景，害得我都不好意思不好好回。 b.回信要清楚。客户给我的信每次都是把问题按1. 2. 3.等一条一条写出来。我回复的时候也是列明1. 2. 3.条的，清楚明白。有问题也是一个问题一条地问。 c. 重要信件要打阅读收条。联系一段时间后，内容会逐步深入，重要性也会上升，这时候，记得要对方打阅读收条，已确定对方确实收到了。我有一次回复客人的一封很重要的邮件，过了一个多星期了，对方发邮件问怎么还没有回复啊？我才知道没有他没有收到。刚开始的时候感觉最好不要打阅读收条，客户麻烦嘛。一切为客户着想，呵呵 3.做外贸一定要有耐心。有一次等客户等了有十几天了，忍不住就写了一封问候信，实际是催问信。第二天客户回复了说在做调查，然后提供了很多他的资料。后来就一直没有催过了，有的时候十多天才收到回信，有的时候是一个多星期。要给客户自由的空间去选择，只要产品有竞争力，客户肯定会有的。 4.做外贸要有一个底线。说到底线就多了，不光是价格上。对内对外都要有个底线。 5.感情投入。很多研究表明，保有一个老客户的成本要比开发一个新客户的成本低很多倍。所以我们开发新客户的时候一定要从长远打算。只是总感觉一个小男人和一个老男人培养感情怪怪的，不知从何下手。自己认为，要让客户明白自己的生意理念，让他明白和你做生意会很愉快；向客户表明自己的诚意，让他明白和你做生意随时随地都有一个强大的靠山支持他的销售计划；向客户表明自己的服务，给客户提供自己能想到的便利；向客户表明自己的专业，给客户提供远超过他要求的信息。等等。 6.要学会揣摩别人的意思。很多人都说做外贸就像是演戏。作为演员，要明白自己的角色，揣摩对方的角色。知道他到底想要什么，才能对症下药。只有咬饵儿的鱼才可能钓到自己的鱼蓝里。 7.要学会总结。我的很多有关产品的资料都是通过和客户的沟通过程中整理的，整理后就好好消化，以后的客户在需要，直接放上去就可以了。还有的，客户的问题很多时候都是固定的，遇到一个新问题就要写下来，然后想出最好的答案，以备以后的客户来问。 8. 邮件主题不知道些什么好的时候，就写上客户公司名/自己公司名好了。 9．个人感觉在邮件中多叫几个Mr. somebody会比较好，感觉受人尊重了。 10． 写好邮件最好在word里面检查一遍。现在整理到word里后才感觉自己犯了太多的错误。而客户几乎就没有错误 老外们往往不象中国人这么好面子，重人情.跟他们讲话,委婉而带有张力,因为文化的差异,很多话得不到表达,这个通常是很麻烦的,所以一般和老外沟通都是自己先疯狂地说一段,然后由老外来说看法.很多搞外贸的跟老外沟通不来,但是有的好心肠的老外也理解.但是他们的目的不是其他,而是赚到更多的钱. 和老外谈话,我认为要着重注意的是手语和表情.因为文化的差异,让我们和老外沟通上有障碍,我们从小便知道的经典齐天大圣孙悟空,而在老外人眼里只不过是猴子一只.所以,要抓住自身的其他部位,一张嘴往往都是不够的,而且要了解老外的文化.这也蛮重要的. 总之,要因人而意,抓住老外的目的,心理. 很多富有经验的中国销售专才们习惯了选择首先和一个潜在客户建立联系，然后就等着他来购买产品或服务。这在中国也许行得通，但当您和西方客户 – 甚至和在西方公司工作的中国买家打交道时就没那么奏效了。中国生意人是先从建立联系开始，然后在他们相互信任和理解的感觉基础之上做买卖。然而，西方生意人通常是从做买卖开始建立业务联系， 并且他们的感觉和个人的评价是建立在买卖结果基础之上的。 那就是为什么很多西方生意人看起来似乎为了小小的订货量就急于展开谈判，而中国生意人则花更长的时间去开拓更大额的买卖。 怎么样才能处理好这一点呢？这里有几个方法： 1. 总是作好价格磋商的准备. 2. 非常清楚客户会对您公司的哪些产品或服务感兴趣，并且知道自己怎样才能把这些产品或服务在实际业务操作中作最好的运用。把注意力集中在您的客户所关心的交易上。在您满足他的迫切需求前，别尝试想把别的东西也卖给他。 3. 准备好谈论您的产品或服务将如何帮助客户的业务 – 或者帮助客户他本身 4. 接下来就是做好你的服务，“客户利益至上“”。 建立在产品的质量/价格/交货及时的基础上,否则你就是说出个花也没用. 首先,你要了解你客户的需求,如果你没有真正了解你的客人所想要的,那么我们只是在门外,进不了门,就谈不到正题.通常的情况下,我们要学会聆听,然后再反馈,由浅入深.很多人没有等客人说完,就噼里啪啦一通自己公司的规模经验以及过去的历史,接着等客人说.这样的话感觉不融洽; 要吸引他你一开始就得拿出你最具竞争力的东西，比如你的价格、或者你的款式、或者你的质量。接下来才好谈。 然后,顺着了解过来的信息往下走,分析好之后清楚地告诉客户我们能帮他做到的,哪些是由我们来承担,哪些由他来承担; 接着,进入正题,我们要在了解的基础上做好充分的准备,不要让客户感觉是在和门外汉在交谈,就算我们不懂的产品和项目也要略知一二,这样才会有话讲,不至于冷场,所以很多时候做外贸的人做久了,很多方面都会有涉及,有一些了解,这也是做外贸的魅力之一(个人观点,呵呵~);要给客户信心,很多外贸人都很强势,因为有的客户对中国比较陌生,记住要给客户好的建议,而不是替他们决定; 最后,要有自己的利益立场和原则,不能一味地妥协,利益来自于自己承担的责任,自己承担的,一定要争取属于自己的这份. 想要更好地跟老外沟通，要注意一下几个方面： 1、语言能力很重要。你如何能把你的意思向老外表达清楚，而不至于让他产生什么误解，这么一条很简单的要求就需要你具有比较强的语言能力。听、说、读、写，你要都能行。 2、要了解我们和老外之间的宗教和风俗习惯等等方面的差异。欧美人大都信基督教，中东人大都信伊斯兰教，宗教上有什么禁忌是特别要注意的。风俗习惯上也是如此。 3、要了解各国文化之间的差异。这个就不能笼统而谈了。中国和欧美各国之间、中国和日本、韩国、印度等国之间，都有文化差异，分别都有那些方面的文化差异，得有大概的了解。 4、最后，如何与人沟通交流当然也因人而异。同样是欧美人，有性格开朗的，也有沉默寡言的，反正有各色人等。每个人的性格爱好办事方式都有所不同。跟他们沟通交流就没有什么笼统的准则，只能因人而异了。 中国人相信事在人为，所有的事情都是人做出来的，所以管理应该以人为主。若非理念相同，很不容易做到以人为主而又能够亲切梧合，把工作做好，中国式管理首重道不同，不相为谋，力求因道结合，彼此志同道合，理念相同，更能够同心协力。 我们的沟通和西方人有很大的差异，和西方人说话，如果没人结论，就很不容易沟通，与中国人沟通，最好不要有结论，以免引起了无谓的排斥或抗拒。我们的方式，就是让对方获得结论，而不是我们给对方结论。凡此种种，都是研究人际关系沟通必须了解的文化差异，值得我们特别的加以注意，以免不研究还好，愈研究使自己远离中国社会，产生反效果。书中若干论点，乍看起来，好像是古老而不够现代，其实深入了解以后，才能觉是我们现代人解释错误，产生不正确的认知，而这是这一些道理有什么不妥。