由高到低式报价又称为欧式报价,下面对欧式报价作一个简单介绍: 欧式报价战术的一般模式是: 首先提出留有较大余地的价格， 然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况， 通过给予各种优惠， 数量折扣、报价折扣、佣金和支付条件上的优惠, 比如如延长支付期限、提供各种优惠条件等等, 来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。 实践证明， 这种报价方法只要能够稳住买方， 往往会有一个不错的结果。 日本式报价战术其一般的做法是， 将最低价格列在价格表上， 以求首先引起买主的兴趣。 由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的， 并且，在这种低价格交易条件下， 各个方面都很难全部满足买方的需求， 如果买主要求改变有关条件， 则卖主就会相应提高价格。 因此，买卖双方最后成交的价格， 往往高于价格表中的价格。 　日本式报价在面临众多外部对手时， 是一种比较艺术和策略的报价方式。 因为一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来， 取得与其他卖主竞争中的优势和胜利； 另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时， 这时买主原有的买方市场的优势不复存在了， 原来是一个买主对多个卖主， 谈判中显然优势在买主， 而此时，双方谁也不占优势， 从而可以坐下来细细地谈， 而买主这时要想达到一定的要求， 好任卖主一点一点地把价格抬高才能实现。 　　一般说日本式报价较西欧式报价更具有竞争实力， 但它不适合买方的心理， 因为一般人总是习惯于价格由高到低， 逐步降低，而不是不断地提高。 因此，对于那些谈判高手，会一眼识破日本报价者的计谋， 而不至于陷入其制造成形的圈套。 对待对方报价的策略 在对方报价过程中， 要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。 在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。 同时，应尽可能地将己方对对方报价的理解进行归纳和总结，并力争加以复述， 以便对方确认自己的理解是正确无误的之后，进行下一步谈判。 　　在对方报价完毕之后， 比较多的做法就是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释， 即所谓的价格解释。 通过对方的价格解释， 可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽， 从而动摇对方报价的基础，为我方争取重要的便利。 　　在进行完价格解释之后，针对对方的报价， 有两种行动选择： 一是要求对方降低其要价。这是一种比较有利的选择， 因为这实质上是对对方报价的一种反击，如果反击成功，即可争取到对方的让步，而本方既没有暴露自己的报价内容，也没有作出任何相应地让步。 二是提出自己的报价。 除非特殊情况，否则采用此法对已方不利。